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El mercado mexicano es uno de los más apetecidos por las firmas de tecnologías de información y comunicación (TIC) de Costa Rica, por su tamaño y por su crecimiento. Alcanzarlo implica cumplir al menos seis claves de negocios.
La desarrolladora tica Freedway cuenta con una sede en la Ciudad de México y más de 80 consultores. Su cartera de clientes incluye a firmas como Aeromexico, Televisa, Walmart, Siemens, Toyota, Grupo Modelo, Total Play y Comex, entre otras.
“Hay que tener cuidado en seleccionar clientes meta iniciales”, recomendó Oscar Emo, CEO de Freeway, que brinda soluciones de Salesforce y de outsourcing de personal, a nivel corporativo.
Emo recomendó fijarse en que los clientes tengan un grado de madurez y una capacidad financiera que permitan desarrollar proyectos exitosos y rentables.
El ejecutivo ya había trabajado entre 1995 y 1998 como gerente de la oficina de Sysde en México. Como gerente general de esta misma firma supervisó la operación en ese país.
También la firma tica HuliLabs tiene presencia directa en territorio azteca desde principios del 2018.
Ya tenía dos años explorando este mercado, haciendo el análisis para identificar la competencia, tener clara la legislación y conociendo otros aspectos locales que son indispensables.
“Esto es vital antes de venir aquí, ya que hay muchas cosas que funcionan muy diferente a nuestro país”, recalcó Marcela Rivera, gerente de Huli en México.
El crecimiento de la demanda y de la industria TIC en ese país norteamericano viene impulsada por el empuje de su economía, proyectado en el 2,5% para este 2018 y de 2,8% para el 2019.
Según un estudio de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer), las perspectivas del mercado TIC también son positivas (ver gráficos).
“Hace unos años lo natural era ir a los mercados centroamericanos y del Caribe, pero se van derrumbando mitos”, afirmó Erick Apuy, analista económico de la dirección de inteligencia comercial de Procomer.
De acuerdo al mapeo sectorial realizado por la Cámara de Tecnologías de Información y Comunicación (Camtic), México era el séptimo destino de las exportaciones de TIC de firmas costarricenses.
Apuy afirmó que ya eso ha venido cambiando.
Procomer realizó el estudio como parte de su programa para apoyar a firmas tecnológicas a establecerse en México.
La iniciativa contempla realizar diagnósticos a la medida de las desarrolladoras interesadas, ayudarlas con los contactos y apoyarlas a iniciar su operación.
1. Dé valor agregado
La primera recomendación de Procomer, Freeway y Huli es brindar valor agregado en servicio técnico, soporte y personalización.
Dada la presencia de marcas tecnológicas globales en el mercado se requiere una alta diferenciación y calidad, en especial porque los costos en Costa Rica son más altos que en México.
“El producto o servicio debe tener un valor agregado muy claro para poder ser competitivo”, recalcó Oscar Emo.
2. Abra una oficina local
La presencia debe ser directa, no virtual.
Por la cultura de negocios y por la situación de seguridad, el empresario mexicano recela de brindar información.
Para presentarse las desarrolladoras pueden apoyarse en la oficina de Procomer en México, que puede brindar cartas de presentación y apoyo a la hora de establecerse.
La oficina de negocios en México debe contemplar servicios de implementación y soporte.
Aparte de generar confianza, también se logra mejorar la relación costo-beneficio. Aproveche espacios sociales como parte del proceso de cierre de venta y para generar esa confianza.
Esto también le ayudará a lograr referencias para abrir puertas y cerrar negocios.
3. Integrese a un cluster
Participe en las dinámicas de conglomerados del sector tecnológico y alianzas con empresas locales, para distribución o desarrollo de proyectos conjuntos.
Tenga claro cuáles son aliados, cuáles son competencia y cuáles sus clientes potenciales.
4. Sea muy estratégico
No incurra en costos fijos muy altos que comprometan la operación.
Se recomienda contar con un grupo de consultores a los que pueda contratar, en lugar de tener planilla fija; y aprovechar espacios de coworking, en lugar de invertir en una cara oficina.
Mantenga una presencia constante. Asigne personal en las instalaciones del cliente y visite personalmente la operación, incluso cuando se trate de servicios en la nube que pueden establecerse de forma remota.
5. Elija su nicho
En México en todos los sectores hay empresas de todos los tamaños.
Emo, de Freeway, recomienda enfocarse al inicio en compañías de tamaño medio, que no son el foco de las marcas globales de tecnología.
Ahí es posible generar referencias y un flujo de caja para aumentar la inversión y escalar al nicho corporativo.
En cambio las pymes tienen un alto índice de volatilidad, eligen por precio y tienden a demandar el mismo nivel de atención que las empresas medianas y grandes.
6. Ojo con las diferencias culturales
Las diferentes regiones de México presentan particularidades.
En la zona norte los empresarios son más directos y claros. En Ciudad de México son más políticos en la comunicación y exige más agudeza para entender los pasos de cierre de la venta.
Adapte su estrategia de negocios y la forma en cómo se acerca, establece vínculos y atiende a los clientes de acuerdo al tipo de cliente y la región donde se encuentre.
| Recomendaciones |
|---|
| Para generar negocios en México: |
| -Tenga una persona clave de confianza que viva en México al menos el 75% del tiempo. |
| -Tenga un vendedor local de alto nivel de experiencia y relaciones. |
| -Establezca una oficina local para facturación, implementación, soporte técnico y atención de los clientes. |
| -Facture en pesos, pues cada día aumentan las empresas que no se sienten cómodas firmando contratos en dólares. |
| -Analice exhaustivamente el régimen fiscal, pues la legislación mexicana es muy compleja en impuestos y manejo de cargas patronales. |
| -Prepárese para ciclos extensos de pagos. Es usual que a nivel corporativo se realicen pagos a 60 o 90 días. |
| -Tropicalice el producto o servicio para cumplir las normas locales, así como los costos para ser competitivos. |
| -Estudié los servicios financieros para efectos de transferencias y gestión del efectivo. |
| Fuentes: Freeway, Huli y Procomer |
