Escuchar
Kelly Duarte se describe como un vendedor que inició tocando las puertas de transnacionales, impulsado por la visión que tenía de consolidar su empresa.
Actualmente, Duarte es fundador y gerente general de Atemisa, una empresa dedicada a la mecánica de precisión y proveedor directo de grandes compañías multinacionales como Boston Scientific, Helix Medical, Panduit, Baxter, Nitinol Devices & Componentes, entre otros.
Su compañía pasó de tener una persona trabajando en un escritorio con una computadora, a un negocio rentable que emplea a nueve personas y fabrica piezas para la industria médica y electromecánica utilizando máquinas japonesas de alta precisión y temperatura controlada.
El caso de Atemisa fue destacado como un encadenamiento exitoso por la Promotora de Comercio Exterior (Procomer) en el libro Encadenamientos para la exportación: experiencias de éxito publicado en marzo del 2014.
Duarte afirma que las claves del éxito de su empresa han sido un servicio al cliente impecable, entregas a tiempo y no fallar con la calidad, pero sobretodo, mantener la determinación y la persistencia.
"Es difícil venderle a las grandes multinacionales, muchas veces ya tienen sus proveedores o son cerrados. La forma de acercarse a ellos es llegar con una oferta de servicios sólida y ser persistente", declara.
El talento para vender como motor
Duarte, de 35 años, es graduado del Colegio Técnico de Heredia. "Yo no soy egresado de la universidad pero hice cursos de mecánica de precisión y de ventas en Costa Rica y en el exterior", cuenta.
El empresario dice haber desarrollado un talento para las ventas mientras trabajaba para la compañía Corte y Precisión (Copre). Durante cuatro años, laboró bajo la mentoría de la gerente general quien le enseñó que más que vender productos, las empresas ofrecen soluciones.
"Si usted es capaz de resolver los problemas de sus clientes, entonces ellos van a pensar siempre en usted. Sólo así uno logra posicionarse en la mente de los clientes", explica Duarte.
Por eso, cuando inició Atemisa, aparte de vender prototipos y repuestos, se comprometió a conseguirle al cliente lo que necesitara, sin importar que no estuviera en su cartera de productos.
"Les vendía hasta vidrio y espuma. Si no sabían donde comprar un tornillo, yo mismo iba a la ferretería, lo compraba y se los traía", recuerda.
Así fue haciendo una cartera de clientes hasta que llegó el día en que se alió con dos socios y lograron comprar la primera maquinaria.
"Cuando tuvimos maquinaria nos acercamos a Procomer y ahora sí, nos empezaron a ayudar con contactos y llevándonos a ferias. También nos afiliamos a la Cámara de Industrias y nos ayudaron con charlas".
Las rondas de negocios y los contactos que ha facilitado Procomer le permitió a la empresa encadenarse con las multinacionales.
"Los encadenamientos nos han servido para crecer el negocio y tener estabilidad. Después de venderle a estas empresas nosotros estamos listos para venderle a cualquiera a nivel internacional, porque trabajamos con estándares de calidad mundial", destaca Duarte.
En julio, Artemisa terminará el proceso para certificarse en las normas ISO 9001, ISO 14001 y la norma carbono neutro. La empresa espera en el futuro licenciarse con la Marca País.
