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A la mayoría de agricultores la opción de vender sin intermediarios, utilizar tecnologías, tener mejoras productivas y generar más ingresos no pasa por seguir cada uno por su lado.
Así lo entendieron los miembros de la Asociación de Fruticultores de Llano Bonito de León Cortés, que se propusieron mejorar la comercialización del aguacate Hass que producen.
La Asociación les permite vender la mayor parte de la cosecha a la firma Hortifruti, de la cadena Walmart de México y Centroamérica, negociar con otras empresas detallistas, recibir capacitación y asesoría y tener acceso a tecnología mejorar sus entregas.
“Hemos venido trabajando para sacar fruta de buena calidad”, recalcó Heiner Abarca, administrador de la Asociación.
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Hace más de 15 años los productores de esta zona vendían sus cosechas cada uno por su lado.
Los intermediarios los llamaban y le ofrecían un precio muy atractivo, lo suficiente como para recoger la cantidad de aguacates convenida por teléfono.
Cuando llegaba por la cosecha, normalmente el intermediario empezaba a decir que el precio en el mercado había bajado.
“Esto es lo que puedo pagarle”, le decían al agricultor. Por supuesto, el nuevo precio estaba lejos y muy por debajo de lo inicialmente acordado.
¿Y ahora qué se hace con todos los aguacates ya cortados?
El agricultor no tenía más remedio que entregarlo al nuevo precio.
En el mercado, sin embargo, el precio al consumidor era más alto: el doble o el triple, cuenta Heiner.
En el año 2005 unos 10 productores de Llano Bonito formaron la Asociación, la cual llegó a tener hasta 50 en el 2008 y hoy reúne a 30 agricultores.
Desde el inicio se lograron avances en la comercialización y en la producción, pues incrementaron la cosecha de 1.000 a 9.000 kilos semanales: un poco más de 400.000 kilos anuales.
Empezaron vendiendo cantidades limitadas.
“Los que iniciamos no sabíamos nada de la comercialización”, reconoce Heiner.
No importa. Siguieron. Abrieron más puertas, se hicieron más negociaciones, involucraron a agricultores que no están asociados.
Actualmente, como asociación, se vende el 100% a Hortifruti aguacates de primera calidad, el 70% de toda la cosecha y, asegura Heiner, a un precio competitivo.
Hortifruti cuenta con un programa llamado Tierra Fértil, que incentiva a los productores a vender directamente a Walmart, el cual incluye capacitación y asesoría en mejores prácticas y acceso a tecnología.
El 47% del aguacate que Walmart vende en sus diversas tiendas en Costa Rica es de productores nacionales. De esa cantidad, el 28% es producido por empresas que participan en el programa Tierra Fértil.
“Se pelea el precio para los productores”, afirma Heiner.
Los precios que se obtienen son el doble o el triple de lo que el productor obtenía por sí solo.
Los ingresos van a cada productor directamente y así se generan ingresos para unas 200 familias.
Con la Asociación y el apoyo de Hortifruti se cuida la calidad de la fruta.
Heiner explica que muchas veces el consumidor cree que el aguacate Hass es importado, pero en Costa Rica se produce. Ellos en León Cortés, por ejemplo.
Para garantizar la calidad se realizan dos acciones.
La primera es un análisis de suelo. Con eso se ven las aplicaciones que se deben realizar durante el año.
La segunda es determinar la madurez del aguacate.
Antes lo que se hacía era cortar aguacate en rebanadas, meterlas en el horno microondas durante un tiempo para que se secara. Luego lo pesaban.
El método, sin embargo, no es exacto debido a las variaciones de los hornos microondas.
Una alternativa más precisa es un medidor láser.
Con este dispositivo se mide la materia seca del aguacate, sin tener que arrancarlo del árbol ni rebanarlo.
Lo que se busca determinar es el porcentaje de materia seca, que es lo que indica la madurez del aguacate.
De 21 gramos para arriba se cosecha, es decir, se corta para venderlo.
A veces esperan un poco más, pero a partir de ahí definen cuándo cortarlo, cosecharlo y entregarlo.
Con este dispositivo tienen más certeza.
Hace unos años las pruebas las realizaban los técnicos de Hortifruti.
Hace dos semanas la Asociación recibió, por una donación de Walmart, un medidor que tiene un costo de $5.000.
Las pruebas las realiza un funcionario de la asociación, quien fue capacitado, en las fincas de cada productor.
Esta medición se realiza cuando lo solicita un productor, aunque no sea miembro de la Asociación.
La meta es incrementar este año la cosecha hasta 500.000 kilos anuales y posicionarse ante los consumidores como productores locales de calidad del aguacate Hass.
