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pymes@elfinancierocr.com
Antes se podía esperar a que los clientes llegaran a la tienda o a la empresa a comprar. Hoy los clientes tienen múltiples opciones y escogen según el momento, sin aferrarse a ninguna: hoy compran aquí. mañana allá y pasado mañana van a otro lado.
La gerencia de una empresa tiene que reconocer la nueva dinámica del mercado actual y de cómo el consumo ha cambiado, por lo que debe aplicar al máximo la proactividad, la visión a largo plazo, la creatividad, y la innovación para alcanzar y garantizar la productividad y la calidad, y en especial para saber distinguirse con productos y servicios diferenciados.
¿Se requiere una reestructuración?
Más bien se necesita de una gerencia moderna, con buenos conocimientos administrativos, autoconocimiento de las fortalezas, que sepa manejar adecuadamente sus recursos, con inteligencia emocional, y que sepa interpretar el entorno para desarrollar ventajas competitivas en forma consistente.
La gerencia no puede continuar desarrollando su rol de manera empírica, sin medir nada y sin saber cuántos clientes tiene, cuánto vende y cuánto gana, con planes a corto plazo o sin ningún plan, haciendo las cosas sólo porque así se ha hecho siempre. Deberá anticiparse a las tendencias, prever cambios, detectar variaciones que puede afectarle.
Las micro y pequeñas empresas tienen la ventaja que pueden maniobrar con más facilidad, pero tienen la desventaja que no siempre cuentan con los recursos para concretar los cambios que requieren. La anticipación y la visión para detectar el cambio en el mercado son los mecanismos para innovar cuando el mercado empieza a dar señales de modificaciones.
Por eso se insiste que la gerencia debe cambiar la mentalidad, identificar el alcance y las repercusiones de los nuevos mercados. Ya no basta esperar grandes ventas a partir de la publicidad o las promociones generales; éstas son necesarias, pero hay que atender a cada cliente para resolverle su necesidad específica.
La proactividad, innovación y creatividad de la gerencia se debe fundamentar en el conocimiento de su mercados meta (hay que tener uno) y de los competidores, sus debilidades, fortalezas y amenazas, evitando las suposiciones.
Pero la gerencia no puede lograr esto en forma solitaria. Necesita formar equipos de colaboradores cuya misión es mejorar la competitividad mediante la satisfacción del cliente actual y lograr mayores utilidades con buenas ventas, con planes de largo plazo, capacitación del recurso humano y una estrategia orientada al cliente en calidad, tiempos de entrega, postventa, para proporcionar un “valor” al consumidor.
La clave es hacer las cosas diferentes.
