EscucharSe nos ocurre una idea para crear un emprendimiento, es una idea que creemos que va a solucionar un problema, ojalá un problemón, que afecta a muchas personas o empresas, o tal vez es una idea que surge de una oportunidad de mercado que descubrimos, ¡y nos emocionamos! Buscamos en la web y vemos que hay poca competencia para llevar a cabo esa idea, o que la competencia ofrece algo mucho más básico de lo que pretendemos ofrecer.
Le preguntamos a amigos y familiares qué opinan de nuestra idea y de forma unánime, todos piensan que es la mejor idea que han escuchado en mucho tiempo. Hacemos unos cuántos cálculos, pensamos en un nombre bien atractivo y como está disponible como dominio en la web: bautizamos nuestra empresa y nos lanzamos al agua. Un año después, descubrimos que no solo hemos gastado mucho dinero y tiempo, sino que no hemos logrado aún determinar si lo que estamos ofreciendo, sea producto o servicio, realmente es necesario. Si has leído hasta este punto y te sientes identificado: ¡bienvenido al mundo de los emprendedores bien intencionados, pero mal encaminados!
Llevo dos años con una startup, Local Keeps, y mi plan de negocios ha hecho varios virajes. Por suerte, conozco a muchos otros emprendedores que pasaron por el mismo camino y que me han dado tanto su apoyo como su mentoría. Algunos de estos emprendedores decidieron “tirar la toalla” y cerrar su negocio, otros, como yo, siguieron pivoteando durante varios meses o inclusive años, hasta que finalmente lograron encontrar lo que todos los emprendedores deberíamos tratar de delinear desde un inicio: ¿quién es nuestro “beachhead market”?
El concepto detrás de “beachhead market” (o la conquista de un mercado) se remonta al 6 de junio de 1944, durante la Segunda Guerra Mundial, cuando los aliados luego de haber fracasado en varios intentos por avanzar contra el régimen nazi, decidieron enfocar su estrategia y también gran parte de sus recursos humanos y militares en ganar batallas en las playas de Normandía (de aquí se deriva la palabra beach o playa). El aprendizaje de ese día, conocido como Día D, le sirvió a los aliados para desplegar más y mayores esfuerzos militares del mismo tipo y finalmente ganar la Segunda Guerra Mundial.
Siguiendo el ejemplo de estrategia del Día D, el “beachhead market” se convierte en el mercado que queremos capturar con nuestros productos o servicios. De lograr capturar este mercado, que típicamente es un segmento de mercado mucho más pequeño que el que originalmente envisionamos al idear nuestro emprendimiento, replicaremos nuestros esfuerzos en otros mercados similares, y de esta forma, lograremos realmente comprobar si y en dónde tiene nuestra empresa la oportunidad de crecer y ser exitosa.
¿Cómo seleccionamos nuestro “beachhead market”? Una vez que tenemos definido el problema que queremos solucionar con nuestro producto o servicio o identificada la oportunidad que queremos aprovechar, debemos delinear el perfil de nuestro cliente, al menos de forma hipotética. Si se trata de un individuo: ¿cuántos años tiene?, ¿qué tipo de educación ha recibido? ¿hace diferencia para nuestro emprendimiento el género con el cual se identifica?, ¿tendrá el dinero para gastar en lo que le vayamos a ofrecer y el interés de gastarlo? si se trata de una empresa: ¿de qué tamaño es la empresa? ¿qué tipo de clientela tiene esa empresa? ¿tiene los recursos y la necesidad de comprarnos el producto o servicio que le vamos a ofrecer?
Una vez definido el perfil de nuestro cliente de forma hipotética, es hora de buscar un lugar en el mapa para comprobar nuestra hipótesis. Para ello, debemos primero investigar si nuestro cliente habita en ese lugar. Si por ejemplo nuestro objetivo final es exportar un té de frutas de Costa Rica a Estados Unidos, antes de tratar de abarcar todo ese país, pensemos en la enormidad de su territorio y lo diverso que es.
Capturar todo el mercado será una misión imposible. Por ende, reduzcamos primeramente el área al estado de California, por ejemplo, pero no nos quedemos allí, porque California es uno de los estados más grandes de ese país meta que nos trazamos. Volvamos a reducir el territorio a una zona más específica y busquemos cuáles barrios en California reúnen la mayor cantidad de clientes con el perfil que buscamos con nuestra hipótesis. Allí es donde debemos de comenzar: en un barrio, en un lugar pequeño donde podamos hacer nuestras pruebas de forma rápida y sin malgastar nuestro dinero. Y lo anterior es clave: para que un emprendimiento tenga éxito, debemos tratar de no quemar todos nuestros cartuchos en el primer año de existencia, o no lograremos sobrevivir.
Una prueba pequeña y concentrada nos dirá si hemos encontrado nuestro mercado meta o si debemos volver a pensar en quién es nuestro cliente.
Si logramos vender en la zona reducida que habíamos escogido: ¡en buenahora!, podemos celebrar, pero todavía no a lo grande. Primero, busquemos revender una y otra vez, y sólo habiendo logrado la reventa es que estaremos listos para rastrear zonas parecidas en otras localidades y repetir el ejercicio de vender y revender. La reventa (y no la primera venta) nos dirá si lo que ofrecemos es lo que necesita el mercado o si inclusive el mercado que escogimos es el adecuado. Sin al menos una reventa nuestra hipótesis no ha sido comprobada.
¿Y qué pasa si no logramos una sola venta en el beachmarket que escogimos? ¿O si vendimos pero no logramos una segunda venta? Pues, aunque nos cueste aceptarlo, bien podría ser que no escogimos bien nuestro mercado meta o más doloroso aún, nuestro producto o servicio no es tan grandioso como lo imaginábamos. De ser esto último cierto, tenemos derecho de llorar la leche derramada, pero luego: a enjuagarse las lágrimas y volver a comenzar, ya sea con alguna idea completamente nueva o con una idea mejorada. Esa es la vida del emprendedor: caer y volverse a levantar.
La autora es la cofundadora y directora ejecutiva de Local Keeps.
