EscucharSTANFORD, Project Syndicate – Los mejores negociadores nunca son los más ruidosos de la sala. Son los que saben discernir intereses, generar confianza y construir relaciones duraderas.
El presidente de Estados Unidos, Donald Trump, no es uno de ellos, razón por la cual su enfoque -con exigencias extremas, ataques personales y reticencia al compromiso- ha fracasado reiteradamente. Lo que podría funcionar en el mundo despiadado de los bienes raíces de Nueva York no se traslada a la escena mundial. Sin un giro importante, este ciclo no hará más que repetirse, poniendo en peligro los intereses de Estados Unidos, tanto ahora como en los años venideros.
Consideremos la postura de Trump sobre el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). Al describirlo como “quizás el peor acuerdo comercial que jamás se haya hecho”, comenzó su primer mandato con la promesa de revisarlo o abandonarlo. No hizo ninguna de las dos cosas. Tras meses de amenazas y ultimatos que alienaron a sus aliados, se conformó con revisiones modestas y un cambio de nombre. El Tratado entre México, Estados Unidos y Canadá (T-MEC) dejó intacta la mayor parte del marco básico del TLCAN.
Apenas transcurridos dos meses de su segundo mandato, Trump ya ha impuesto aranceles del 25% a las importaciones canadienses y mexicanas, lo que ha provocado represalias y un mercado bursátil tambaleante. Sin embargo, está redoblando la apuesta, con planes para imponer otro arancel del 25% sobre los automóviles y las autopartes -una política que, según se prevé, aumentará los costos tanto para los fabricantes como para los consumidores-. Una vez más, el “arte del trato” está produciendo pérdidas para todos, porque Trump aborda la negociación como una batalla de suma cero, y no como una oportunidad para añadir valor.
Veamos un ejemplo clásico: dos hermanas discuten por la última naranja en el refrigerador y al final acuerdan partirla por la mitad. Una utiliza la piel para hornear y tira la pulpa; la otra se come la pulpa y descarta la piel. Los economistas llaman a esto un acuerdo Pareto-ineficiente. Si las hermanas hubieran valorado sus intereses subyacentes, cada una podría haberse llevado exactamente lo que quería y no se habría desperdiciado nada -un resultado mucho mejor que simplemente dividir la naranja.
Si Trump hubiera aplicado este principio al TLCAN, podría haber desbloqueado mucho más valor para Estados Unidos, por ejemplo garantizando mejores condiciones para las empresas estadounidenses en el comercio digital, las finanzas y las exportaciones de tecnología, al tiempo que permitía a Canadá y a México proteger industrias clave que eran importantes para ellos. La oportunidad de ampliar la torta estaba allí, pero la actitud combativa de Trump la desaprovechó.
Les he enseñado a cientos de estudiantes -desde alumnos universitarios hasta cursantes de MBA y altos ejecutivos- a negociar de forma más eficiente. Si bien muchos empiezan viendo la negociación como un juego de suma cero, enseguida aprenden que competir por la porción más grande de la torta es solo una parte del proceso. Se obtienen resultados mucho mejores si se agranda la torta y se buscan beneficios mutuos.
La negociación de beneficios mutuos, validada rigurosamente tanto en entornos experimentales como en el mundo real, se basa en dos verdades fundamentales. En primer lugar, en la mayoría de las negociaciones intervienen múltiples cuestiones y personas con diferentes prioridades. En segundo lugar, establecer relaciones es al menos tan importante como cerrar un trato. La confianza y el respeto son al menos tan importantes como los bienes materiales y el dinero. Como nos recuerda el antiguo proverbio árabe, “el honor antes que el pan”.
Los mejores negociadores saben que en las negociaciones del mundo real abundan las compensaciones creativas, y que las oportunidades perdidas suelen ser costosas para ambas partes. También saben que la mayoría de las negociaciones no son acuerdos de una sola vez, y que se obtienen mejores resultados si se construyen pacientemente lazos, si se negocia éticamente y si se exploran los intereses de la otra parte.
Pero Trump ve la cooperación como debilidad. En su opinión, cualquier gesto de buena voluntad es una concesión, y toda negociación es una contienda antagónica por ganancias a corto plazo. Esta mentalidad no encaja con las exigencias de la diplomacia moderna. Pone en peligro no solo los intereses materiales a largo plazo de Estados Unidos (al redirigir los flujos comerciales y socavar la creación neta de empleo), sino también los intangibles (confianza, estabilidad e influencia estratégica) que sustentan la posición global de Estados Unidos.
Los negociadores con una mentalidad de ganar o perder a menudo asumen que la imprevisibilidad les da una ventaja; en verdad, solo crea confusión, aleja a los socios y plantea el riesgo de una escalada destructiva. De ahí que las políticas arancelarias erráticas de Trump (presumiblemente destinadas a obtener concesiones a corto plazo) hayan generado contra-aranceles, suscitado el temor a una recesión a largo plazo y socavado la credibilidad de Estados Unidos.
Los lazos económicos de Estados Unidos con sus aliados europeos -relaciones que sustentan millones de empleos estadounidenses- también se han visto fracturados por las amenazas extremas de Trump. Trump no prevé cómo responderán los demás, por ejemplo, con sus propios aranceles, boicots económicos y otros castigos. Décadas de investigación han demostrado que las personas, por naturaleza, retribuyen el comportamiento agresivo -un fenómeno conocido como reactancia psicológica-, creando así una espiral en la que las amenazas aumentan, haciendo inalcanzables los beneficios mutuos. En una negociación eficaz, las amenazas deben utilizarse solo estratégicamente y con moderación, con el objetivo de volver rápidamente a un diálogo basado en los intereses.
Europa tiene mucho que ofrecer a Estados Unidos. La OTAN permite un intercambio de inteligencia crucial que ayuda tanto a Estados Unidos como a Europa a detectar y disuadir el terrorismo, los ciberataques y otras amenazas. La colaboración transatlántica ha sido esencial para dar respuestas coordinadas a crisis que ningún país puede gestionar por sí solo.
Sin embargo, en lugar de maximizar los beneficios de la cooperación, Trump ha socavado a la OTAN, menospreciado a los aliados y cedido a los intereses rusos sin obtener nada a cambio. Incluso ha dejado flotar la idea de anexar a Canadá y territorios de otros aliados, como Dinamarca. Tales movimientos inevitablemente siembran el caos, debilitan las alianzas y envalentonan a los adversarios. Si los aliados de Estados Unidos buscan nuevos acuerdos de seguridad con potencias rivales, eso podría conducir a una inestabilidad aún mayor.
Estados Unidos es una superpotencia tecnológica. Sus alianzas mundiales y su incomparable infraestructura científica han impulsado una innovación extraordinaria, desde la medicina hasta la informática avanzada, convirtiéndola en la envidia del mundo. Sin estos activos, rivales como China podrían superar a Estados Unidos en tecnologías críticas, desde la inteligencia artificial y la computación cuántica hasta los drones.
Estados Unidos necesita un nuevo manual basado en la confianza, el beneficio mutuo y la estrategia a largo plazo. Y necesita un Consejo de Asesores de Negociación bipartidista para ayudar al presidente a forjar acuerdos en consecuencia.
El enfoque de Trump, basado en ganar o perder, ya ha empezado a deshacer las relaciones internacionales cuidadosamente cultivadas de Estados Unidos. Pero la historia de Estados Unidos ha demostrado que las alianzas fuertes, no las amenazas temerarias, aseguran el poder norteamericano. Eso no es debilidad. Así es como lideran los países verdaderamente fuertes.
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Michele Gelfand, profesora de Comportamiento Organizativo y Psicología en la Universidad de Stanford, es autora de Rule Makers, Rule Breakers: Tight and Loose Cultures and the Secret Signals That Direct Our Lives (Simon & Schuster, 2019).
