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Antes de la llegada de la pandemia, las wine shops o tiendas de vino en Costa Rica ofrecían al público —además de la venta de sus diferentes botellas—, toda una experiencia dedicada al consumidor.
Por ejemplo, venta de accesorios (decantadores, copas, descorchadores) para el disfrute del producto; eventos sociales para la degustación de los diferentes vinos —las catas—; e incluso las tablas de queso y jamón no podían faltar en las compras de sus clientes.
No obstante, las estrictas medidas sanitarias para contener el contagio del virus como el cierre de los locales comerciales y las restricciones vehiculares los fueron dejando poco a poco sin clientes en sus tiendas.
Esto se tradujo ―específicamente― en un incremento importante de las ventas a domicilio, ya que los clientes pasaron de ir a las tiendas, a consumir el vino de manera más personalizada con su familia o pareja en sus casas.
La tiendas tuvieron que ajustarse rápidamente a las necesidades del nuevo consumidor para cumplir con sus expectativas; lo que significó un reforzamiento de los canales electrónicos más populares como Whatsapp y la adaptación a las diferentes formas de entrega a domicilio (exprés propio o plataformas de entrega como Uber Eats).
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“El consumo de vinos en el país durante la pandemia se adaptó a las posibilidades de cada comprador. El contexto evidenció un consumidor de vino flexible y que está dispuesto e interesado en experimentar”, expresó Gisela Sánchez, directora de Relaciones Corporativas de FIFCO, empresa propietaria de Vinum Store ubicada en Tibás.
Asimismo, al igual que otros comercios detallistas del país, las wine shops experimentaron un impacto negativo en el volumen de sus ventas durante el 2020.
Hubo tiendas, como el caso de Botellas & Corchos ubicada en Alajuela, que durante los meses más críticos de las medidas sanitarias (marzo y abril 2020) sus ventas cayeron casi que en un 40%.
Según datos compartidos por el proveedor de investigación de mercado, Euromonitor International, el consumo de vino en Costa Rica aumentó un 9% del 2019 al 2020.
Asimismo, de forma histórica, desde el 2014 hasta el 2020 la cantidad de litros de vino consumidos por los costarricenses ha tenido un crecimiento del 52%.
Por otra parte, en 2020 los ticos gastaron $134,1 millones en la compra de vino en el país, en comparación con la cifra de $103,9 millones evidenciada en 2019.
Para el 2025, se proyecta que en Costa Rica se llegue a consumir 9,5 millones de litros de vino, un equivalente a $143,2 millones.
El proceso de adaptación
En el caso de Vinum Store, diseñar un plan de trabajo para ajustarse a los nuevos patrones de compra, les permitió cerrar el 2020 prácticamente en línea con el año anterior.
La crisis les posibilitó ofrecer a sus clientes experiencias diferentes y sacarle el máximo provecho a las herramientas digitales para crear cercanía y motivar a un disfrute de sus productos desde la casa.
Asimismo, desde el punto de vista comercial, Sánchez compartió que la operación se acomodó a la nueva realidad por medio de tres pilares fundamentales:
1. Reforzamiento del equipo de televenta, que les permitió mantener contacto cercano con los clientes y cumplir con sus necesidades de forma ágil y oportuna.
2. Relanzamiento de la plataforma de comercio electrónico, que les permitió ofrecer productos no solo de manera presencial.
3. Presencia en plataformas de entrega como por ejemplo Uber Eats con promociones y precios especiales.
“Entre nuestros clientes también destacan aquellos más sofisticados y conocedores, que buscan productos especializados y experiencias que le sumen valor gastronómico y de nuevas experiencias”, añadió la directora de Relaciones Corporativas de Fifco.
Por su parte, Karen Rodríguez, propietaria y administradora de Botellas & Corchos dijo que desde que sus ventas cayeron de manera inesperada, el pánico atacó a los clientes de su negocio y su afluencia no era la misma, comenzaron a observar una adaptación interesante por parte del consumidor.
“Las familias comenzaron a realizar sus propias actividades en sus hogares o espacios de reunión. El hecho de no poder salir de casa, les dio mucha creatividad. Me llamó mucho la atención pues eso unió mucho a los hogares y pues, los servicios de entrega a domicilio se dispararon, así como el envío de productos gourmet para consumir en casa”, dijo Rodríguez.
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Botellas & Corchos agregó a su portafolio productos, entrega directa (exprés propio), actividades virtuales, aumentaron su presencia en redes sociales y adecuaron su mobiliario.
Asimismo, aplicaron planes de promoción, descuentos y ofertas para captar la atención de los clientes, lo que se tradujo en la reducción de sus utilidades.
“Hemos sobrevivido gracias a la fidelidad de nuestros clientes y al apoyo de los proveedores, los cuales nos han apoyado muchísimo, incluso ampliando créditos y arreglos de pago”, agregó la propietaria.
French Paradox, importador y distribuidor de vino con presencia en varias partes del país como Escazú y Tres Ríos, tomó un salto a los canales electrónicos y al servicio a domicilio gracias a la pandemia.
La adaptación de la tienda fue ágil, sin embargo tuvieron que mejorar sus servicios de entrega a domicilio; reaccionar rápido para habilitar canales de comunicación “más sociales” como Whatsapp; así como la implementación de todos los protocolos de bioseguridad para proteger tanto a los clientes como los colaboradores en sus tiendas.
En cuanto a las importaciones, sus proveedores se vieron afectados en la operación por los cierres en los diferentes países, esto alargó la cadena logística.
“La importación de nuestros quesos que vienen por vía aérea fue un verdadero desafío a la hora del cierre de los vuelos comerciales”, dijo Diana Guerra, gerente Retail de French Paradox.
Sin embargo, Guerra afirmó que las dificultades logísticas se han ido solucionando poco a poco y eso los ha obligado a trabajar de forma más planificada.
Las tiendas consultadas también manifestaron que las grandes cadenas de supermercados les supuso una competencia desde la perspectiva de sus métodos de “ofertas agresivas” y “volúmenes de compra” ―tomando en cuenta que estos establecimientos siempre se mantuvieron abiertos―.
No obstante, destacaron que las wine shops tienen una oferta de producto más amplia y diferenciada, razón por la que la afectación no fue tan significativa.
