De acuerdo con datos de la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (Procomer), actualmente son tres las compañías que exportan la piña seca, de manera activa, hacia Israel. Ese es número rango normal de exportadores que se mantiene desde el 2019.

En el 2019 se exportaron $1,2 millones, en el primer año de pandemia la venta descendió a $742.000 y en el 2021 volvió a $1,2 millones. Durante el primer trimestre de este año el monto de producto enviado rondó los $300.000.

Aunque los números parecen bajos, así es la dinámica del negocio que aprovecha la materia prima fresca que no cumple condiciones estéticas aptas para salir del país, y la destina al proceso de secado. De esa manera, toda la fruta produce ingresos de una u otra manera.

“Nadie siembra piña para exportarla deshidratada. Entonces si usted procesa todo (lo que no envía a otros países) bajo el esquema de piña deshidratada, eso es una forma de recuperar parte de lo que usted exporta. Las razones para no exportar la fruta fresca se debe al tamaño o golpes”, explicó Abel Chaves, presidente de la Cámara Nacional de Productores y Exportadores de Piña (Canapep).

El camino para comercializar las mercancías con otros países no es sencillo, y en el caso de Israel exigen certificados fitosanitarios y kosher, además de tener una fuerte cultura de regateo y exclusividad que pone en jaque las negociaciones hasta llegar a término.

Según Chaves, el prestigio internacional que tiene la piña fresca es el motivo por el que el mercado israelí prefiere el producto de origen costarricense. No obstante, el primer lugar que ocupa el país con la versión seca no es igual con la fresca, ni siquiera envía el producto a ese destino y se debe a que desde el mes de abril pasado el país cuenta con los parámetros fitosanitarios para enviar su presentación fresca pero los tiempos de tránsito no juegan a favor.

Estadísticas de Procomer reflejan que, a nivel global, Costa Rica es el principal exportador de piña (incluye deshidratada), seguido de Filipinas. EF le consultó a la entidad el nombre de las empresas que comercializan hacia Israel las versiones secas, pero por razones de confidencialidad omitieron el dato; sin embargo, contactamos a dos de ellos y un próximo competidor, y nos cuentan su experiencia dirigiéndose al destino en Medio Oriente.

Mercado particular

“El regateo es una de las características del mercado, y ahí es donde el tema de precios siempre tiene una dinámica de modificación, obviamente hacia la baja, porque este tipo de comprador procura tener el mejor precio y los mejores costos para generar para su empresa una mejor ganancia”, detalló Marianella Chaves, ejecutiva de cuentas senior Todo Natural.

La empresa Todo Natural obtiene la materia prima de las fincas que tienen en la zona Huetar Atlántica y, de los 20 años de existencia de la compañía, cuentan con 15 años de exportar la piña deshidratada a Israel.

También tienen producción fresca y conocen de primera mano que el envío de la fruta en dicho estado es complicado porque vía marítima tiene una duración de 30 días de tránsito que necesitaría trasbordo en Italia. Por vía aérea los costos son más altos y no existen vuelos directos a Israel, por lo que deberían hacer escala en España.

“El país que está haciendo estos envíos en fresco por vía aérea es República Dominicana. Nos han informado que ellos sí tienen vuelos directos hacia Israel; aunque son volúmenes pequeños de envío, sí tienen presencia allá. Desde ese punto de vista, prácticamente ellos han conquistado primero ese mercado (piña fresca)”, señaló Abel Chaves, presidente de Canapep.

Mientras tanto, el producto deshidratado presenta las condiciones para tener una duración de un año en óptimas condiciones de textura y sabor. El proceso de secado en hornos transforma a la piña en una fruta con larga durabilidad en su empaque.

Todo Natural cuenta con presentaciones en rodajas, trozos y con cobertura de chocolate; su principal destino es Europa. Los datos del portal estadístico de Procomer indican que España e Italia son los países donde hubo más ventas de la piña deshidratada desde el 2019, seguido de Israel.

La exclusividad también es un aspecto que condiciona la venta hacia Israel porque, aunque es un factor que se da en muchos países, en el mercado israelí es parte de la cultura de negociación.

“Las empresas una vez que ingresan al mercado, firman contratos de exclusividad con los importadores, lo que hace limitada su oferta y esta dependerá del crecimiento del importador”, aclaró Procomer.

Al enfrentarse a un escenario de regateo y exclusividad las compañías deben ‘empaparse’ de la dinámica de negociación que caracteriza a dicho país y adentrarse en la estructura de costos que ahí se mueve.

“Israel es un mercado que requiere de una estrategia de negociación previamente definida, para lo cual las empresas deben conocer muy bien su estructura de costos y se recomienda partir de un amplio margen de precios porque el regateo es una característica del mercado”, indicó Cindy Medaglia, analista económica de Procomer en un comunicado.

Fruta Sana es otra empresa que forma parte de los exportadores de piña seca a Israel, pero el caso de ellos es distinto. Sus inversores son de Israel e Italia, principales destinos de este producto deshidratado.

La empresa se instaló en Costa Rica para aprovechar la calidad de la materia prima nacional. Son dos grandes productores nacionales, ubicadas en San Carlos y la Zona Atlántica, que abastecen la producción de la compañía que se dedica exclusivamente a la exportación hacia Israel y Europa (Italia y Alemania).

“Los productos deshidratados son parte de la cultura gastronómica en esos países. En el caso de Israel en particular, pues ellos consumen este producto y los inversionistas quisieron hacer una empresa acá basados en el hecho de que Costa Rica se mantenía como el productor número uno de piña fresca”, detalló Damaris Fallas, gerente general de Fruta Sana Costa Rica.

La experiencia con la que cuenta tanto Fruta Sana como Todo Natural es el preámbulo para las empresas que buscan embarcarse en nuevos mercados e ingresar a Medio Oriente. El caso de Todo Natural fue más extenso en negociación porque no tenían ningún vínculo previo y fue sorpresivo el interés que demostró el cliente al contactarlos hace 15 años.

Intento por competir

Precisamente Pure Joy suma un año y medio de negociaciones con Israel para abastecer el mercado no solo de piña seca, sino también de mango y banano. Pero la marca no ofrecerá la misma consistencia que sus competidores (suave, similar a la consistencia de las pasas), en su lugar ingresarán con la línea crujiente.

“Las barreras que hemos tenido (para exportar a Israel) es que estaban buscando precios muy bajos. Y nuestro modelo de negocios es un segmento más premium; nuestro producto se seca y queda crujiente, por ende es más caro”, contó Juan Castro, encargado de marketing y exportación de Pure Joy.

Según Castro, el proceso de la textura crujiente necesita de más pasos que la deshidratación tradicional, por lo que se incurre en más gastos. Mencionó que el método tradicional da una consistencia chiclosa.

La experiencia que Pure Joy está atravesando para insertarse en el mercado israelí obedece a que el potencial cliente fue quien los contactó y afirmaron que, dentro de la principal condición, hicieron énfasis al certificado kosher. Además, el regateo también fue parte del diálogo.

“Para nosotros el mercado en Israel es nuestra segunda prioridad. Partimos de una estrategia donde buscamos los mercados por su atractivo, es decir, tamaño de lo que puede representar en volumen y rentabilidad o precio por kilo; en esto Israel representa un mercado intermedio”, concluyó Castro, quien añadió que los principales mercados de la marca son Estados Unidos, Canadá y España.