Pandemia plantea nuevos retos financieros y logísticos a comercios durante la temporada de descuentos

Este año el comercio entró a la temporada de descuentos previa a la Navidad con un panorama incierto: el gancho de ofrecer precios bajos y promociones se debe contrastar con el desafío de cumplir protocolos y de contar con estructura logística robusta e inventarios para enfrentar la demanda.

Datos recopilados por la Cámara de Comercio entre sus 800 asociados, muestran que uno de cada cuatro negocios está en una situación financiera o logística que le impide aplicar estrategias de precio en esta temporada de forma segura.

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Los otros establecimientos proyectan descuentos de hasta un 70%, que se extenderán a lo largo de varias semanas, en lugar de concentrarse en el viernes negro o fin de semana negro. Para así aumentar oportunidades de compra y disminuir riesgos de aglomeraciones. Este es uno de los ajustes derivados de la pandemia.

En este panorama es protagonista el comercio electrónico, que también requiere condiciones especiales de gestión y prevención.

Invertir en seguridad y planificación es clave, pues una iniciativa de ofertas con debilidades operativas o legales puede afectar la reputación y el desarrollo del negocio en el corto y mediano plazo, y un incumplimiento de medidas sanitarias, como el aforo reducido o el distanciamiento, generaría sanciones económicas y cierres potenciales.

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Sacar provecho

¿Cuáles medidas deben tomar los comercios para sacar provecho de la temporada? Lo primero es un diagnóstico del negocio, para entender con qué cuenta, en términos de personal, inventarios y recursos, y qué requeriría para desarrollar una campaña exitosa.

Es cierto que esta es la mayor temporada de descuentos del año, pero el recurso es opcional. Mariano Batalla, socio de la firma Batalla, explicó que si bien muchos consumidores esperan esta época, evaluar el entorno es clave.

“Es importante que los comercios aseguren el alineamiento de la cadena de elementos operativos que permitan que las transacciones se hagan de forma rápida, eficiente y sin ningún tipo de riesgo legal”, enfatizó.

Para lograrlo, Batalla sugiere aplicar las siguientes medidas específicas antes de lanzar un programa de descuentos:

1.- Identificar los productos que quiere ofrecer en rebaja y evaluar si el inventario es suficiente para enfrentar la demanda.

2.- Determinar los riesgos reputacionales que podría enfrentar por un mal manejo de la campaña y cómo reducirlos.

3.- Definir los tipos de descuentos (reducción de precios, combos, regalías), el plazo (días, horarios, según existencias), las condiciones (canales, cantidades máximas y disposiciones similares), el plazo de garantía (si ofrecerá más que los 30 días de ley debe indicarlo por escrito), la política de devolución y canje y el manejo de reclamos presenciales, telefónicos y en línea.

4.- Comunicar con claridad: En qué consisten las ofertas, el precio anterior y el vigente de los productos, la fecha de vigencia de las promociones y los términos y condiciones que apliquen, si las cantidades o existencias son limitadas y en qué sucursales están los artículos en promoción, las políticas de cambio de mercadería y los mecanismos específicos de reclamo de consumidores.

5.- Ejecutar el cambio de precios en góndola, etiqueta o virtual y asegurarse de que se vea reflejado en el sistema de cobro en caja.

6.- Lanzar la publicidad correspondiente, con el cuidado que sea verídica y utilizar siempre imágenes que correspondan al producto en promoción.

La recomendación general es recurrir al comercio electrónico, con el fin de alcanzar a un público más amplio, evitar aglomeraciones y aprovechar la penetración creciente de este recurso. Sin embargo, vender en línea implica inversiones indispensables.

Mercedes Sancho Rubí, socia de ECIJA Legal a cargo del área de Derecho del Consumidor, advirtió que el e-commerce puede presentar riesgos de seguridad y esto obliga a que las tiendas hagan una protección preventiva de los dispositivos utilizados por sus clientes para la compra.

“El uso de firewalls y antivirus en sus versiones más actualizadas, así como verificar que los comercios mantengan actualizadas sus medidas de seguridad, son esenciales”, comentó Sancho.

Cuando desarrollar una tienda virtual o marketplace sea inviable, opciones como Sinpe Móvil, links de pago que proveen los banos, o formar parte de plataformas con respaldo, como Yalo, de Correos de Costa Rica, están entre las opciones más seguras.

De un día a un mes

Datos de la Cámara de Comercio de Costa Rica señalan que en las últimas semanas de octubre se experimentó un crecimiento de 20% en la visitación a locales comerciales físicos, en relación con setiembre, sin embargo, los indicadores aún están lejos de los flujos de clientes previos a la pandemia.

La Cámara calcula que en este momento los establecimientos suman entre el 45% y el 55% de sus ventas usuales. Alargar la temporada de viernes negro abre la posibilidad de acercarse a los resultados del año pasado, por acumulación.

La propuesta, aunque ya se había aplicado en años previos por parte de ciertos negocios, en esta ocasión se ha masificado y responde a la necesidad de compensar la reducción en el aforo de los locales mediante un aumento en los momentos de contacto entre clientes y tiendas.

El formato fue acogido por negocios como hoteles en diferentes partes del país, agencias de autos, tiendas por departamentos y cadenas de supermercados, que han invertido en campañas de comunicación para atraer a los consumidores, y recordarles los protocolos sanitarios.

La expectativa de la Cámara para ‘Noviembre Negro’ es que el sector alcance ventas en promedio de un 80% de lo logrado el año anterior para la misma fecha. “Viernes negro” es uno de los picos de ventas claves para el comercio local, junto con la temporada de Navidad y el Día de la Madre.

En tendencia

Algunos negocios se habían adelantado a la tendencia de mes negro, debido a las particularidades de su negocio. En este caso, entre los primeros en anunciar condiciones especiales extendidas están los hoteles.Lugares como Los Altos Resort, El Silencio Lodge, Lagarta Lodge, Nayara, Arenal Manoa y Jungle Vista, desarrollaron promociones para acercarse a los turistas nacionales.

Cada hospedaje tiene condiciones específicas, pero en todos los casos el disfrute de las opciones con precio reducido se extiende por varias semanas, incluso hasta los primeros días de diciembre, si la compra se hace en las fechas definidas.

Otra particularidad de la propuesta es que los precios cubren un paquete de atracciones, además del disfrute de la habitación, que pueden ser algunos tiempos de alimentación, tours y otros servicios.

El turismo es una de las industrias más afectadas por las restricciones para contener la pandemia de COVID-19. Después de experimentar la “temporada cero” con el cierre de fronteras, el Índice Mensual de Actividad Económica (IMAE) ha registrado contracciones crecientes en el sector, que en julio alcanzó -62% y agosto registraba un -59,3%, en Actividades de alojamiento y servicios de comida.

Por otro lado, el negocio de venta de autos también ha sentido el impacto de la pandemia, con un primer trimestre de recuperación mínima y caídas posteriores más profundas a las vividas en la crisis de 2008-2009.

Empresas como Grupo Q aprovechan la tendencia del alargar descuentos con marcas como Hyundai, que ofrece precios especiales, financiamiento con primas que van desde 0% y la posibilidad de que las personas asalariadas puedan devolver el vehículo en caso de perder el trabajo.

Ya la marca había lanzado la iniciativa de exhibir sus modelos en espacios habiertos y con vías habilitadas para que los clientes potenciales entraran en su auto y escanearan la información mediante códigos QR, sin bajarse del vehículo.

En el área de tiendas por departamentos, Ekono adelantó la temporada y reforzó su equipo de atención a ventas en línea y logística.

Walmart Costa Rica eligió sus formatos Walmart y Maxi Palí para aplicar rebajas semanales desde el 22 de octubre y hasta el 2 de diciembre. Esta iniciativa reemplaza su táctica de fin de semana más barato del año y aspira a que se eviten las aglomeraciones.