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Comercializar maquinaria y vehículos pesados no es tarea fácil a nivel nacional por tratarse de un mercado que depende, principalmente, del sector construcción, industrial y agropecuario.
Para las empresas, se vuelve un mercado cada vez más duro en el que se requiere constante innovación y actualización para salir avante, y no depender únicamente de las ventas al Estado, uno de los grandes compradores para obras públicas.
Por eso, hace dos años, la corporación Maquinaria y Tractores (Matra) comenzó una estrategia de diversificación de riesgo con miras a aumentar en el 2020 al menos 15 puntos porcentuales su partipación de mercado, atrayendo también clientes pequeños y medianos.
En este momento, la participación de mercado de Matra es de un 60% en construcción y un 40% en el sector agrícola, según Alonso Bogantes, gerente general.
Por su parte, compañías como Macori (distribuidor de Volvo y otros) y Purdy Motor (Hino, Toyota y otros) apuestan por mejorar su carteras de productos, mediante la introdución de nuevos modelos y la ampliación de su infraestructura para ofrecer más servicios.
Captación de nuevos clientes
Bogantes informó que la estrategia se enfoca en la ampliación del portafolio de productos al detalle, como la comercialización de llantas, motores, repuestos y en la venta de otros accesorios de sus principales marcas: Caterpillar (CAT), John Deere y Mack.
“La idea es ampliar la cartera de clientes y dirigirnos a pequeños empresarios, además de brindar nuevos servicios a estos sectores”, comentó.
Esta compañía ha invertido alrededor de $60.000 en esta nueva estrategia y, de paso, invirtió $40.000 en el establecimiento de dos nuevas tiendas de accesorios y juguetes de dichas marcas en el Paseo de las Flores y Multiplaza Escazú.
“Contamos con ocho sucursales en distintas partes del país para la atención a nuestros clientes, las cuales se han venido reforzando con diversidad de servicios”, manifestó Bogantes.
Asimismo, Matra da actualmente la opción de acceso a financiamiento para pequeños y medianos empresarios para la obtención de maquinaria pesada.
Otras empresas le apuestan con fuerza a la introducción de nuevos modelos con tecnologías especiales.
Macori es distribuidor de maquinaria de construcción de Volvo, así como la marca Class en tractores agrícolas, cosechadoras e implementos para el sector agropecuario, y de las líneas Supertatu, Bichi, Menta, Satara y Jan en implementos agrícolas.
Esta firma no se queda atrás con la ampliación de su abanico de ofertas. En Volvo, introdujo este mes el nuevo modelo de excavadoras hidráulicas Serie D en la gama de 21, 25 y 30 toneladas.
“Esta serie de excavadoras hidráulicas es tecnológicamente mucho más avanzada que los equipos de la competencia, tanto en lo relativo a sistema hidráulico, motor, consumo de combustible, como en el tema de respeto al medio ambiente con muy bajas emisiones”, dijo Juan Carlos Mata, gerente de ventas de Macori.
También, para el primer trimestre del 2015, prepara el lanzamiento de una nueva línea de minicargadores Serie C, con un brazo para carga y entrada lateral del operador. En cuanto a maquinaria agrícola, también tiene planeados nuevos lanzamientos en setiembre y octubre de este 2014.
En relación con repuestos y servicio de atención de sus marcas, actualmente Macori cuenta con un inventario de 20.000 diferentes ítems en repuestos para proporcionar respaldo a la población Volvo existente. Y, con la llegada de la marca Class, simultáneamente invierten en un stock de repuestos y herramientas especiales para atender a esta nueva población de equipos.
Agencias más grandes
Grupo Purdy Motor, por su parte, trabaja en ampliar infraestructura para ofrecer más servicios para sus marcas de vehículos de trabajo, como parte de su portafolio en camiones Hino, pick ups Toyota, paneles Daihatsu y Hiace.
“Más que diversificar la gama de maquinaria, en Grupo Purdy trabajamos por incrementar los servicios que ofrecemos a nuestros clientes y en la calidad de los diferentes productos que tenemos a nivel de servicio”, manifestó Allan Rodríguez, gerente de Purdy Trabajo.
En cuanto a infraestructura, trasladarán las oficinas de Purdy Trabajo a Ciudad Toyota 3, ubicada en La Uruca, en San José, en el segundo semestre del 2015.
Dicha construcción tendrá una extensión de 10.000 metros cuadrados divididos en tres áreas: sala de exhibición y ventas, taller de servicio –el cual contará con más de 40 bahías de trabajo, enfocado 100% clientes de vehículos de trabajo– y un parqueo.
“Lo que hemos vendido de una manera significativa son camiones y pick ups principalmente a algunas instituciones gubernamentales y flotas de empresas privadas”, informó Rodríguez.
