Escuchar
Primero es la recomendación de un amigo para que pruebe los productos. Después de la prueba, viene la afiliación, y en el 30% de los casos, los clientes terminan siendo vendedores.
La fórmula le ha funcionado a Herbalife International, una de las empresas pioneras en la venta de suplementos alimentarios, fundada en Estados Unidos por Mark R. Hughes en 1980.
A diferencia de otras empresas que venden alimentos y productos por catálogo, de puerta en puerta o en comercios, su modelo se basa en ventas personalizadas y con seguimiento diario por parte del vendedor para corroborar la efectividad del producto.
La persona que vende debe llamar a su cliente diariamente para verificar si está cumpliendo la dieta y si ha tenido algún avance en los primeros 21 días, comentó Cristian Dates, encargado de operaciones en Centroamérica.
“Al ser un producto de venta personalizada, se llega a más gente que cuando se vende al retail , donde no hay seguimiento, ni asesoría”, externó Dates.
Lo usual es que, si la persona quedó conforme con los resultados de esos 21 días, se afilia para poder comprar los productos y seguir la dieta por su cuenta.
En el 80% de los casos, los afiliados probaron primero el producto. Con la membrecía, pueden adquirir los productos un 25% más baratos que si se los compraran a algún otro vendedor, o hasta un 50% si logran convertirse en mayoristas.
Aunque no es un requisito comenzar a vender, en la tercera parte de los casos los consumidores terminan también como vendedores.
Empero, en Costa Rica existen 16.918 asociados y, de ellos, unos 13.000 probaron primero el producto y luego se afiliaron.
La afiliación también les permite acceder a capacitaciones.
El 70% de las ventas mundiales se basa en cuatro opciones: batido nutricional, proteína de soya, bebida de aloe y té verde.
El objetivo es utilizar los cuatro como sustituto de una comida por, al menos, 21 días.
Este esquema de negocio ha mostrado resultados positivos a nivel mundial para la marca.
No existen datos específicos para Costa Rica, pero para Centroamérica y Suramérica se reportó un crecimiento interanual del 32% al corte del tercer trimestre del año.
Vender diferente
Cuando se trata de vender persona a persona, en la mayoría de los negocios son pocos los que acceden por largo tiempo.
Dates indicó que en Herbalife prefieren operar por recomendación y no pidiéndole al asociado que vaya a vender.
“La sugerencia no es ‘véndale esto a la gente a su alrededor’, sino ‘¿conoce amigos que les interese probar este producto?’”.
Las personas que deciden vender convocan a una reunión a unas diez personas (se recomiendan grupos pequeños), les explican del producto y los costos y les ofrecen hacer la prueba.
En el mercado existen también las empresas Omnilife, fundada en México en el 2001, y Amway, fundada en Estados Unidos en 1959, con esquemas similares de negocio.
Amway reportó ventas mundiales por $11.300 millones en el 2012, lo que representa un crecimiento de dos dígitos respecto al año pasado, informó la empresa en un comunicado.
En Costa Rica, existen 30.000 afiliados a Amway.
EF trató de localizar a los voceros de Omnilife en México, pero no hubo respuesta.
Detrás de las sombras
Las empresas que venden suplementos nutricionales y productos para la salud enfrentan la crítica constante de que se venden como productos mágicos para perder peso.
Dates aclaró que nunca han indicado que, “al consumir el batido, las personas abren los ojos y perdieron peso”.
“Siempre se requiere una alimentación balanceada y ejercicio, un suplemento no sustituye un ritmo de vida saludable”, externó Dates.
En algunos países han llamado la atención de las consecuencias adversas que trae el consumo de estos suplementos e incluso se han llegado a prohibir en varias partes del mundo.
Por ejemplo, CNN publicó en febrero anterior que la Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos investiga a Herbalife desde hace siete años, tras revelar una lista de 192 quejas.
Al respecto, Dates comentó que cada vez que pasa se acercan a las autoridades para entender, caso a caso, por qué el producto no cumple.
