EscucharEn medio de un mercado cada vez más competitivo, con la ebullición de formatos de precios bajos y fusiones entre grandes cadenas, Farmacia Sucre más bien bajó sus precios y quiere impulsar un modelo en el que más locales independientes puedan sobrevivir.
La empresa considera que, bajo las condiciones actuales, peligra la competencia justa, afectando mayormente a estas últimas.
Bajo esa premisa, realizó variaciones a su estrategia y buscarían que pequeños empresarios independientes lo repliquen, y así aumenten sus posibilidades de mantenerse con vida en el mercado.
Todo esto al mismo tiempo que desarrollan su plan de crecimiento (con un límite de 85 puntos de venta) y esperan la caída de los formatos de precios bajos debido a que consideran que no son sostenibles en el tiempo, según explicó a EF el director general de la firma Farmanova Intermed (dueña de Sucre), Rodrigo Salas.
¿Cuál momento está pasando Sucre?
–Sucre está aprendiendo a vender más que medicinas, está trabajando desde enero pasado en un concepto de salud que es más que farmacia. Entonces, estamos trabajando todo lo que es dermocosmética, higiene, belleza, vitaminas, suplementos alimenticios, nutrición y más.
"Sucre debe irse transformando para ofrecer la mejor alternativa a un consumidor que va cambiando su perfil. Parte de esto es que el IMS define 300 productos que representan el 49% o 50% del mercado, son los de más alta venta. Nosotros ya hemos planteado los nuevos precios para el 80% de esa lista, es decir, ya los hemos colocado en un precio accesible y competitivo; nos queda un 20% que estamos trabajando con los fabricantes para que entiendan este proceso y por lo menos los resultados iniciales son muy positivos”.
Este nuevo enfoque incluye ampliar el portafolio, ¿En cuánto creció?
–El catálogo tradicional es de alrededor de 6.500 skus. Vamos a ampliarlo en ciertos locales a 12.500 skus. Estamos iniciando con alrededor de 15 establecimientos, llevamos ejecutados siete.
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“Este aumento en el portafolio trajo un aumento en las ventas de alrededor de un 28%. Lo bueno es reproducirlo en las farmacias independientes porque es un volumen inorgánico, no existía, entonces ayuda a preservar el volumen preexistente, y agregar un nuevo volumen. Eso es lo que da sobrevivencia a futuro”.
Con respecto a la baja en el precio de algunos productos. Ustedes tienen la ventaja de formar parte de un grupo empresarial con su propia distribuidora de medicamentos. De ese 80% que descontaron, ¿cuánto es lo que distribuyen ustedes?
–Posiblemente todos.
“La capacidad de reducir esos precios se obtiene a través del fabricante, es el que brinda la inversión y la capacidad de que se puede bajar esos precios. ¿Por qué no pudimos bajar el precio de todo el catálogo? Lamentablemente un 16% está en exclusiva de un competidor, entonces hay un 16% que no hemos podido igualar los precios porque el competidor así no lo permite y no solo a Sucre, si no al mercado general”.
¿Es esa misma fuerte competencia lo que los lleva a reducir precios y ampliar el portafolio?
–Esto se debe a lo que usted ha dicho. Hay formatos que no suelen ser sostenibles en el tiempo que han tomado un catálogo de productos y lamentablemente han entrado a una guerra de precios, entonces lo que estamos haciendo es ampliando el mercado de salud de las farmacias para primero aprender nosotros cómo brindar un mejor servicio y qué es lo que está buscando el consumidor, para luego enseñarle a las farmacias independientes a manejar estos productos.
“La farmacia se ha quedado muy tradicional, tiene que enseñarle al consumidor que salud es más allá de sentirse mal, el tema de cómo sentirse bien todo el tiempo. Es por esto que estamos ampliando, primero nuestra cadena con productos que no son manejables por estos formatos de precio bajo, y así, de esta manera les otorgamos a las farmacias independientes nuevas categorías para vender, desarrollar y que sean sostenibles en el tiempo a la espera de que estos formatos de precio bajo se modifiquen o desaparezcan”.
Ante los formatos de bajo costo, ¿ustedes han perdido participación?
–Si consideramos cuatro categorías, farmacias independientes, cadenas de farmacias, cadenas regionales o centros de compras y formato de precio bajo, el mayor efecto se dio sobre las farmacias independientes.
“La participación de las farmacias independientes se vino de un 59% a 42%, mientras que, las cadenas de farmacias mantuvimos una línea bastante horizontal, claro que se detuvo un poco el crecimiento, pero las independientes son directamente afectadas”.
Bajo las condiciones actuales, ¿está peligrando una competencia justa?
–Sí, nosotros sentimos que bajo la situación y el enfoque actual de un competidor le está declarando la guerra a la farmacia independiente, pero eso lo que denota es que no sabe a qué mercado está enfrentando.
“Este no es un mercado de commodities, es un mercado de salud y al final también el paciente está dispuesto a hacer un sacrificio con tal de tener una adecuada atención farmacéutica y no un medicamento engañoso.
“Los formatos de extremos precio bajo no son sostenibles ni en este ni en ningún otro sector, entonces si bien hay un grito de guerra de uno de nuestros competidores a la farmacia independiente, el nuestro es un grito de contención de las farmacias independiente con este tipo de formatos, con la democratización del precio y de decirles a los fabricantes que están peligrando con la concentración de volumen de algunas marcas.
“La industria farmacéutica fabricante entiende muy bien que esto no se trata de quien vende más barato si no quién puede ofrecer mejor precio con sostenibilidad en el tiempo sin dejar de lado la parte de atención farmacéutica”.
Siendo así, ¿está haciendo un buen trabajo la Comisión para la Promoción de la Competencia?
–Es un mercado en transición y hay cosas que se pueden hacer de la manera tradicional y hay otras que hay que hacerlo obligando al Estado costarricense a que sus instituciones cumplan con lo que tienen que cumplir.
“Esto significa que Coprocom me parece que ha logrado un buen nivel de especialización en lo que es el mercado de medicamentos, pero hay que ayudarle para asegurar que no prevalezcan prácticas anticompetitivas y discriminatorias que se dan en el mercado”.
¿Cuántos puntos de venta tiene Sucre actualmente?
–Tenemos 72 farmacias en todo el país. Estamos presentes en seis de las siete provincias de Costa Rica por lo que no es una cobertura nada más de la Gran Área Metropolitana si no que también hemos acercado el acceso de la Sucre al área rural.
“No tenemos presencia en Limón y estamos evaluando la factibilidad. Es un segmento de mercado que ha estado asociado a un solo distribuidor de manera que la entrada no es sencilla, pero es el siguiente paso que vamos a dar”.
¿Cómo avanza el plan de expansión?
–Este año se abrieron cinco, se trasladaron cuatro y se cerraron cuatro. Se abrieron farmacias Sucre El Pueblo en San Ramón, Sucre Pérez Zeledón, Sucre Plaza Lincoln (dos), Sucre Paseo de las Flores (dos) y Sucre Mall San Pedro (dos).
“En malles son formatos de dos por la ampliación del catálogo. Es un formato nuevo que no cabe en un local convencional de 50 metros cuadrados; las nuevas Sucre son formatos de 80 o 100.
“El plan es llegar a 80 locales para diciembre del próximo año. Vamos a reforzar lo que es Limón y Atenas, cuya densidad poblacional ya acepta un formato como el nuestro.
“La inversión por local es de $50.000 y la cantidad de empleos es un promedio de seis personas por sucursal”.
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¿Cómo visualizan el negocio en tres años?
–Estaríamos duplicando el valor de ventas, topando hasta un máximo de 85 establecimientos farmacéuticos. No vamos a ir más allá de eso, no vemos la necesidad de hacerlo y estaríamos alcanzando una duplicación de nuestras ventas.
“Cada farmacia Sucre va a incrementar sus ventas en la comunidad donde ya está asentada. No es una expansión del número de establecimientos porque Costa Rica con 1.200 farmacias está bien”.
