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Durante los últimos meses, El Lagar se ha encargado de construir una fortaleza ante la amenaza de viejos y nuevos competidores.
La empresa ha mejorado su servicio al cliente, ampliado sus categorías y planea tener cinco tiendas más antes de marzo del 2017, dos de ellas con un formato que requiere menor espacio. Ahora tiene 14 sucursales.
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Asimismo, ha remodelado algunas de sus tiendas y hasta adquirió participación del Depósito Las Gravilias, que será un aliado ante el comienzo de operaciones de EPA en Desamparados.
Y es que, aunque El Lagar tiene cobertura nacional, dicho cantón tiene gran relevancia no solo por su numerosa población, si no porque la empresa nació ahí.
Así lo dio a conocer Manrique Jiménez, gerente comercial de El Lagar, quien conversó con EF sobre cómo toman el arribo de EPA y cuáles son los nuevos retos en el mercado costarricense.
¿Sienten que EPA se les metió en el patio de la casa?
No voy a decir que no sentimos que se nos metió en el patio porque sería mentira, pero ahí está y ahora hay que acrecentar las fortalezas y minimizar las debilidades para competir con él. Dichosamente, es un excelente competidor, de primer nivel. Creo que la competencia es supersana.
¿Cómo manejan que EPA iniciara operaciones?
Nosotros nos hemos preparado, hemos invertido mucho en el layout de las tiendas, en servicio al cliente y en darle un mayor surtido de productos principalmente en el campo más fuerte de nosotros que es ferretería, materiales de construcción y acero.
“También hemos incrementado categoría, hemos mentido mucha fuerza en hogar y jardín para poder llegar a competir en condiciones muy similares”.
¿Sienten que tienen algunas ventajas competitivas?
Creemos que las tenemos, como nuestro modelo de atención al cliente, en el que no somos 100% autoservicio pero tampoco 100% mostrador. Somos una cadena con más cobertura. En Desamparados, también tenemos una ventaja competitiva de que hay otra marca (Depósito Las Gravilias) que nos apoya para no perder participación de mercado en este cantón, que es nuestra cuna.
¿Compraron acciones de Depósitos Las Gravilias?
Sí han invertido, hay una participación desde inicios de año. La idea es generar marcas paralelas; Gravilias tiene un formato de negocio interesante, es más tradicional y más regional, mientras que El Lagar es una marca país.
“Con estos formatos se tiene una tienda dirigida más a un mercado home center , como lo es Lagar, y otra tienda más dirigida hacia especialización y la construcción. El Lagar tiene más fortaleza a nivel de categorías no tradicionales como hogar y acabados pero sigue manteniendo su ADN de la construcción”.
¿En este tipo de negocio es válido competir por precio?
Entrar en una guerra de precios es como un torbellino sin fin, es decir, uno entra, todo lo pone más barato, la competencia lo pone más barato, entra más barato y de ahí para abajo.
“La estrategia es tener precios competitivos porque no es solo EPA, hay negocios arraigados en San José que son muy fuertes. Sí hacemos promociones como lo hace cualquier cadena de tiendas pero nada más, no es un tema de precios sino de mejorar la experiencia de compra”.
El sector construcción ha mostrado poco dinamismo este año, ¿los ha afectado?
El sector ha tenido un poco dinamismo en lo que es principalmente proyectos, que te disparan el volumen de ventas. Pero nos hemos enfocado mucho en el mejoramiento del hogar y categorías no tradicionales para El Lagar, esto nos ha protegido de esa falta de dinamismo en el país.
“También hemos hecho muchas cosas buenas que nos han ayudado a no sentir tanto ese impacto, no tener números negativos. Más bien, este ha sido un buen año para nosotros y sí hemos crecido mucho más que el indicador de la construcción”.
El crecimiento en las ventas en comparación de 2014-2015, ¿de cuánto es?
Hablamos más de dos dígitos.
¿En qué invertirá El Lagar en los próximos meses?
Venimos con grandes inversiones en la Gran Área Metropolitana. Para este año, queremos abrir tres tiendas más, dos con una marca que estamos haciendo de conveniencia, que es lo que llamamos “Lagar más cerca”.
“Es un formato más pequeño. Vamos abrir dos tiendas más con ese concepto porque ya tenemos una en el cruce y venimos con una tienda con el formato tradicional de Lagar. Luego, para marzo del 2017, esperamos ya tener dos tiendas más con la marca Lagar.
“El formato pequeño son tiendas con menos de 3.000 metros cuadrados y en las que se realiza una fuerte inversión. En el caso de la primera tienda con formato pequeño, el costo de remodelación fue de unos ¢100 millones”.
¿Estas aperturas cuántos empleos generarían?
Ahora somos alrededor de 1.000 personas pero con la incorporación de los nuevos, van a ser 250 colaboradores más.
¿Proyectan seguir ampliando su portafolio de productos?
Una de nuestras políticas es no decirle que no a ningún negocio mientras sea una oportunidad de negocio. En la tienda el espacio es finito entonces no se puede estar ampliando como loco y toda la cartera pero sí se puede cambiar en el sentido de productos que no son tan rentables.
“En el segmento de ferretería no exige una tendencia de cambio tan fuerte como en la tecnología. En ferretería es poco lo que se modifica, lo que uno ve es en herramienta eléctrica que tiene algunas mejoras, pero el resto es el mismo tubo de abasto de toda la vida, lo tradicional se mantiene. Uno lo más que busca es en líneas que no tenían tanta participación o penetración como es vivero”.
¿Cómo les va con su sitio web para compras en línea?
Tenemos la página desde hace casi cuatro meses. Ha costado, nos ha servido más como un elemento cotizador que como compra real. Sí hemos vendido pero no es un tema que signifique ventas maravillosas; la gente no está acostumbrada a comprar el material de construcción.
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“Hay productos que son difíciles de vender como la cerámica o la pintura, que la gente debe escogerla. Pero es un servicio más en el que creímos y creemos que es importante seguirlo dando”.
