Agencias de autos aceleran para alcanzar a sus compradores

Las agencias vendedoras de automóviles del país intentan desde hace meses alcanzar e incentivar a sus compradores potenciales después del fuerte golpe sufrido en el 2020 por la pandemia.

Los estímulos han consistido en el lanzamiento de nuevos modelos; una mejora en las tasas de interés, primas y condiciones beneficiosas con entidades financieras; el uso intensivo de herramientas tecnológicas, inversiones en nuevas sucursales; nuevos talleres de enderezado y pintura; así como paquetes de compra con descuentos en accesorios y mantenimiento gratis.

El 2020 fue un año marcado por grandes obstáculos para el sector. La cancelación de la Expo Móvil, a dos días de realizarse el evento, fue el primer golpe que comenzó a provocar un declive pronunciado en la actividad.

Asimismo, los atrasos en los arribos de autos nuevos al país, debido a que muchas fábricas productoras internacionales cerraron sus puertas, dejó una afectación directa en el inventario de las concesionarias nacionales. Una consecuencia que aún muchas de ellas arrastran.

El Índice Mensual de Actividad Comercial (IMAC) de vehículos, elaborado por el Banco Central, ha mostrado un ligero repunte —aunque permanece en cifras negativas— en su variación interanual desde junio de 2020. Al cierre del año anterior tuvo una variación de -22,8%, en comparación con el desplome de 42,1% en abril.

No obstante, Rodolfo Araya, director comercial de Grupo Q explicó que dentro de los componentes que han ayudado a recuperar poco a poco al sector, destaca la confianza del consumidor.

“El consumidor se ha sentido más confiado en que la situación va a mejorar y que la economía sea más boyante que hace seis meses. Están retornando con más confianza a las agencias a comprar vehículos”, expresó Araya.

En esto concuerda, Alex Allens, gerente de sucursales de Purdy Motor, quien expresó que en la agencia han alcanzado una adaptación a través de procesos innovadores, entendiendo el contexto actual, las nuevas formas de consumo y las necesidades de los clientes.

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Innovaciones en la actividad

Las agencias de autos se han tenido que adaptar a las nuevas necesidades del consumidor, a la nueva realidad marcada por restricciones sanitarias y a un mercado que pese a que se va recuperando, no será el mismo ni en estructura, ni en resultados en comparación con años anteriores.

Ana Lucrecia Vargas, directora de Mercadeo de Grupo Danissa con sus marcas Nissan y Audi, expresó que ahora el consumidor está en la búsqueda de agencias con mayor respaldo para asegurar su compra.

“Nos favorece que somos marcas con un respaldo muy grande de años, en el caso de Audi, son 25 años en el mercado y Nissan con 60 años. Esto hace que los clientes que van comprar un bien de alto precio —como un carro— busquen agencias con mejor respaldo para asegurar su compra”, dijo Vargas.

Añadió, que este factor coincide con un lanzamiento de varios modelos de las marcas que son muy fuertes en su portafolio.

Además, Grupo Danissa se ha dedicado a invertir un aproximado de $60.000 en su canal digital y tecnológico para ampliar sus servicios. Atienden a los clientes en showrooms virtuales, ofrecen vídeo llamadas con asesores de ventas, pagos en línea, servicio test drive a domicilio y servicio móvil en taller, en el cual llegan a dar mantenimiento a los vehículos a domicilio, al lugar que el cliente indique.

“Hemos fortalecido nuestros canales de atención digital para ofrecer al cliente una experiencia completa y que pueda realizar todos los procesos sin ningún problema. Es uno de los rubros en los que más vamos a invertir en este 2021”, agregó.

Por su parte, Purdy Motor con sus marcas Toyota, Hino y Lexus, también se alió a la tecnología y lanzó este año la plataforma Purdy Go, una herramienta en línea enfocada en el servicio postventa. En esta sus clientes podrán acceder a la información de sus vehículos, agendar citas e incluso, solicitar talleres móviles 100% en línea.

“También, en cuanto a movilidad, en el 2020 lanzamos Kinto, una solución de movilidad confiable y sostenible en medio de la coyuntura sanitaria que se convirtió en un aliado para trasladarse de manera segura en un momento donde regían las medidas de restricción vehicular y donde los protocolos de sanitización tomaron especial relevancia”, comentó Allens.

Ernesto Rodríguez, gerente general de Automotriz (Ford y Volkswagen) —también parte del Grupo Purdy— comentó que en la agencia están “personalizando” la experiencia de adquirir un vehículo; ofreciendo descuentos a los clientes para el mantenimiento y reparación de sus vehículos, todo esto en conjunto con sus aliados financieros como Cafsa.

Algo similar hizo Grupo Q, cuando en marzo hicieron el lanzamiento de su propio taller de enderezado y pintura para todas sus marcas —Hyundai, Chevrolet, Isuzu— con una alianza con la empresa 3R y con una inversión de $1 millón.

Araya, director comercial de Grupo Q también comentó que la principal consecuencia de la pandemia fue el tener que verse obligados a reducir personal, no obstante el objetivo para este 2021 es volver a recuperar esos puestos de trabajo, al menos en un 5%.

“La llegada inesperada de la pandemia golpeó una estructura de negocio pensada para un mercado gigante para el 2020. Tuvimos que cambiar todo el modelo de negocio y adaptarlo a la nueva realidad. Fue un mercado que era 40% menos que en 2019”, dijo el representante del Grupo.

Atrasos en el inventario

Según datos brindados por el Servicio Nacional de Aduanas a EF, en abril de 2020 hubo una importación de 674 unidades de vehículos nuevos al país, en contraste con las 2.821 unidades importadas en 2019; y las 4.024 en 2018. Una diferencia de 3.350 carros nuevos en tres años.

No obstante, a pesar de que el 2020 se encuentra muy por debajo de los años anteriores; se ha observado un crecimiento constante del ingreso de carros nuevos al país desde setiembre de 2020, lo que a febrero de 2021 se refleja en 1.716 unidades.

La disrupción en la cadena de suministros fue global. Las grandes fábricas de producción se mantuvieron cerradas por meses por efectos directos de la crisis económica y la pandemia, esto ocasionó un retraso significativo en el arribo de autos nuevos al país, así como de las pequeñas piezas que componen los vehículos.

Rafael Linares, gerente de marketing de Motores Británicos —Jaguar Land Rover, MG, Can-am, Sea Doo, Spider— expresó que en la agencia han arrastrado estas consecuencias, ya que particularmente con la marca Jaguar Land Rover, las fábricas estuvieron detenidas por dos meses, en julio y agosto de 2020.

“Estamos faltos de producción y tenemos listas de espera porque no hemos recibido aún vehículos que ya se han comprado. La consecuencia es única y exclusivamente de la pandemia”, dijo Linares.

Pese a esto, el vocero espera que el impacto se vaya reduciendo en acompañamiento con la situación del país, que cada día es más favorable, según su parecer.

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Las demás concesionarias expresaron tener un leve impacto en la disponibilidad de su inventario, no obstante afirman estar muy estables.

Asimismo, este retraso provocó que algunas de las agencias se vieran obligadas a reducir los precios de sus vehículos, y a ofrecer otras alternativas como el cashback o los descuentos para mitigar la afectación.

“Los precios se han mantenido competitivos y estables sobre todo en algunos modelos. Dependiendo también del inventario, se han bajado un poco más, es decir, es un buen momento para pensar en una compra”, expresó Vargas de Grupo Danissa.

Por otra parte, EF consultó a Carlos Aguilar, director de la Asociación de Importadores de Vehículos y Maquinaria (Aivema) sobre la realización de la Expo Móvil para este 2021, sin embargo confirmó que no es viable un evento de tal volumen en este primer semestre del año.

“La asociación ha venido trabajando en la planificación del evento pues es un dinamizador importantísimo del mercado. Conforme lo conversado con las autoridades de gobierno, se estimó que no es viable una Expo Móvil presencial en este primer semestre, y por ello se optó por apostar a la organización de la primera Expo Móvil virtual, la cual ya está programada para el mes de mayo”, destacó Aguilar.

Adicionalmente, la asociación está contemplando un calendario de eventos especiales para lo que resta del año, con el acompañamiento de bancos, entidades financieras e interesados en el sector.

La recuperación aún no es suficiente y falta camino por recorrer, sin embargo, las agencias siguen haciendo un esfuerzo por dinamizar la actividad y seguir competitivos dentro del mercado.

La mayoría de las agencias espera el 2021 como el año para materializar todo lo que se les impidió durante el 2020.