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Todo empresario o gerente tiene como objetivo el incrementar los ingresos de su negocio.
El objetivo es claro: aumentar la cantidad de veces que suena la caja registradora. Sin embargo, la manera de cómo hacerlo, o el camino a seguir, es en lo que constantemente hay muchas dudas y preguntas.
A continuación, se detallan cinco métodos o rutas con las que todo empresario cuenta para provocar el tan deseado aumento de los ingresos.
Las primeras dos rutas se enfocan en subir los ingresos mediante clientes nuevos. Las rutas tres, cuatro y cinco buscan incrementar los ingresos a través de quienes ya son clientes de la empresa, llamados clientes actuales.
Ruta 1. Incremente la cantidad de personas que tienen contacto con su negocio . Contéstese la pregunta de cómo aumentar el número de personas que lleguen a su tienda, que ingresen a su página web, o simplemente, que tengan contacto con su negocio.
Para esto, contamos con las alternativas tradicionales, como la televisión, redes sociales, o una campaña de referidos para darnos a conocer y provocar que vengan a conocer el negocio.
Aumentar la cantidad de personas que estén al tanto de los servicios que se brindan provocará resultados positivos en el mediano y largo plazo.
Ruta 2. Aumente la tasa de cierre de ventas entre las personas que le contactan . Una vez que usted ya genera circulación en su negocio viene la siguiente gran incógnita: ¿Cómo hacer para que estas personas que ya contactaron la empresa realicen la primera compra?
Una de las formas tradicionales es capacitando a la fuerza de ventas para que mejore sus porcentajes de efectividad de ventas por cliente contactado. Aquí se puede mencionar también el cómo crear algún incentivo (por ejemplo: muestras gratis, precio reducido, beneficio especial) inicial para estimular la primer compra.
Un ejecutivo bien capacitado, junto con una oferta especial, es infalible para provocar la primera compra de un cliente.
Ruta 3. Incrementar el consumo entre sus clientes actuales. Una vez que el cliente ya adquirió algún producto, se debe plantear también un camino para provocar al cliente a adquirir más producto, tal y como lo hacen los supermercados al colocar la carnicería al final de los pasillos y al poner los chocolates donde se espera para pagar al cajero; o como en las comidas rápidas al ofrecerle por un monto ridículo, agrandar su combo.
El secreto aquí está en demostrarle al cliente la opción de adquirir algo adicional que no estaba buscando inicialmente, pero que está relacionado con sus posibles intereses.
Ruta 4. Aumentar las transacciones entre sus clientes actuales. ¿Cómo hacer para incrementar la periodicidad de compra del cliente? Aquí aplican estrategias como las que han utilizado algunas marcas de bombillos que reducen su cantidad total de horas de vida útil para provocar que las personas adquieran y vuelvan a comprar bombillos pronto. O como han hecho algunas marcas de llantas de automóviles que estimulan a sus clientes a que vacacionen frecuentemente, para que desgasten más las llantas de sus vehículos en los viajes y tengan que volver más pronto a comprar llantas nuevamente.
Ruta 5. Incrementar su margen de ganancia. Este es el objetivo más frecuente en las organizaciones cuando quieren incrementar sus ingresos: subir el precio del producto.
Para hacer esto exitosamente, existe un truco de mercadeo que consiste en tratar de agregarle al producto original un atributo que tenga un costo para la empresa menor al valor real que el cliente le brinda. Dicho en otras palabras, agréguele un atributo de pocos dólares al producto original por el que usted pueda cobrar muchos dólares y el cliente esté dispuesto a pagarlos.
Lo ideal es tratar de utilizar las cinco rutas de manera simultánea. Al desarrollar una serie de tácticas para cada una de estas rutas, prácticamente se puede decir que se tiene un pequeño plan de mercadeo funcional para cualquier pyme que quiera incrementar sus ventas. Son aplicables para cualquier sector, pero se deberán adaptar según el caso.
Nota importante: Mida el resultado de cada una de las actividades que usted desarrolle. Las métricas en mercadeo son vitales para saber qué ajustes hay que realizar en la estrategia del negocio.
José David Ulloa es mercadólogo y economista empresarial
