Escuchar
En la construcción de relaciones, el gurú del networking asegura que la mejor estrategia es ir en contra del instinto y llevar negocios a otros, antes de buscar la venta directa.
Ivan Misner, fundador de la red global de contactos profesionales BNI, visitó el capítulo costarricense de su organización y habló con EF sobre las mejores prácticas para desarrollar una red de contactos estratégicos y beneficiosos para su empresa.
Antes de participar en actividades de networking, ¿cómo debo prepararme?
Lo primero es ser capaz de explicarle su negocio a alguien más, en forma sucinta. ¡Muchas veces la gente no piensa mucho sobre qué hace y cómo lo hace!
“También es importante pensar en su conexión emocional con su negocio, porque esto le será de utilidad a la hora de comunicar lo que hace, en forma atractiva.
“Además, es necesario practicar la habilidad de entrevistar al otro. Creo que mucha gente en networking se preocupa por ser ‘interesante’, cuando lo que realmente deberían es estar ‘interesado’. Y esto es totalmente contraintuitivo en negocios, porque la gente se reúne y quiere hablar y llegar a una venta”.
Entonces, ¿cómo se debe abordar el networking? ¿Como una tarea con objetivos específicos o más como una herramienta para uso a largo plazo?
Definitivamente, es un tema de establecer relaciones. Uno de los problemas al abordar el networking es que no se enseña en las universidades, no lo aprendemos formalmente en ninguna parte, entonces la gente joven alcanza un grado en negocios, pero no tienen idea sobre como hacer network , y la tendencia natural es a hacerlo mal.
“Mucha gente usa los espacios de network como oportunidades de ‘telemercadeo cara a cara’ ( face to face cold calling ). Saludan con ‘Hola, mi nombre es Iván, hagamos negocios’, y se lanzan directo a negociar, en lugar de construir relaciones”.
¿Cuál sería entonces una mejor manera de aprovechar o construir espacios para network?
Para mí, la práctica se debe parecer más a cultivar que a salir de cacería. Los jóvenes profesionales salen de la universidad pensando que hacer networking es buscar ventas, y lo convierten en un procedimiento transaccional, limitando sus posibilidades.
“El centro de todo lo que enseño se basa en tres conceptos sencillos que llamo el proceso VCP (por sus siglas en inglés): visibilidad, credibilidad y rentabilidad.
“Si usted va a una reunión que ofrece una hora para hacer networking , lo primero que debe preguntarse es ¿dónde estoy con esta persona, en el proceso VCP? Así sabrá como dirigir la conversación:
“Visibilidad es cuando la gente sabe quién es usted y a qué se dedica. Toda relación que no ha llegado a esto lo coloca a usted prácticamente en ‘invisibilidad’, porque la gente no lo conoce.
“Credibilidad es cuando la gente sabe quién es usted, qué hace y que además es bueno en lo que hace, probablemente porque lo ha escuchado de otros, porque ya usted tiene buena reputación.
“Rentabilidad es cuando el otro lo reconoce, sabe qué hace y que lo hace bien, y además está dispuesto a recomendarlo con otros, para hacer negocios, y usted también; existe una relación y la disposición a apoyar el negocio del otro es en doble vía”.
¿Cuáles errores se cometen cuando no se toman en cuenta estos diferentes tipos de relación?
Lo que suele pasar es que la gente llega a un espacio de networking y trata a todo el mundo igual, cuando cada paso del proceso requiere un tipo de conversación diferente.
“Especialmente, si no está en la etapa de credibilidad, usted lo que debe ser es entrevistador, ir con el plan de escuchar, aprovechar la oportunidad de hablar de lo que hace pero en forma breve y permitirle al otro que también haga preguntas”.
¿Qué tipo de preguntas se deben hacer para que la entrevista sea productiva?
Lo que se necesita es averiguar sobre lo que hace la otra persona. Es un error –y lo he visto muchas veces– llegar a la reunión con una lista de preguntas por escrito. ¡Es una discusión, no un interrogatorio! La clave es llevar una idea básica de preguntas, pero saber que está bien desviarse si el tema los lleva en otra dirección.
“Algunas sugerencias de preguntas son: Cuénteme, ¿a qué se dedica? ¿Qué es lo que más le gusta de su negocio? ¿Qué lo llevó a este giro de negocio? ¿Cuál es su target ? Y otra pregunta que da información útil, pero que no se debe preguntar al principio es ¿cuáles son los principales retos para su negocio? Si comienza con esa pregunta, puede sentirse incómoda, pero después de compartir un poco, sí le van a contar sus retos, y la belleza de esto es que algunas veces usted está en capacidad de ayudar a enfrentar esos retos. No hay mejor forma de cultivar una relación que ayudando a esa persona.
“Entonces, en lugar de presionar por vender y luego crear una relación, póngase al servicio del otro. Si con la presión logra una venta, tiene resultado inmediato (esa es la cacería: se come lo que caza), pero si ayuda a otra persona y cultiva una relación de respeto, puede tardar un año, pero ese contacto le dará rédito a largo plazo. Es el camino largo, pero agrega valor en forma sostenida, y en doble vía”.
