Creó una empresa de alimentos para mascotas, ahora vende siete veces más y aconseja evitar varios errores al emprender

Actualmente vende siete veces más y se apoya en una cadena de puntos de distribución que incluyen tiendas de veterinarios, supermercados y su tienda en línea. Pero confiesa errores al emprender que recomienda evitar.

“Lo habría hecho diferente”, insiste Marco.

Él nació en Turrialba y creció en Desamparados, donde su padre Mario Guzmán y su madre María Isabel Blanco, ambos abogados, se trasladaron a vivir.

Estudió en la Escuela Laboratorio de la Universidad de Costa Rica (UCR) y en el Colegio Seminario, donde se graduó en 1998. Fue cuando analizó cuál carrera estudiar. Solo tenía claro que debía relacionarse con la alimentación de mascotas. No era una casualidad.

En la casa tuvo siete patos, 40 gallinas ponedoras, conejos y lombrices californianas para producción de abono orgánico. Un día quiso llevar un ternero, pero María Isabel le dijo que no. Su pasión son los perros.

En la UCR empezó a llevar cursos en ingeniería agrícola, que tenía cursos similares a tecnología de alimentos. La idea era ingresar a esta segunda carrera. Pero era frustrante, pues nadie le ponía atención. Hasta que una casualidad cambió todo.

En el autobús de la universidad se encontró a un compañero de secundaria, César Herrera. Marco le comentó que estaba planteando salir de la universidad.

—¿Por qué no estudias zootecnia?

—¿Y qué es eso?

—No lo sé, pero vamos mucho a las fincas— respondió César.

Marco pasó a la oficina de Registro y pidió la información de zootecnia, que es parte de la Facultad de Ciencias Agroalimentarias junto con las escuelas de agronomía, de economía agrícola y agronegocios, y tecnología de alimentos.

En zootecnia, tradicionalmente, se concentran en animales de producción, como ganado de leche, ganado de carne y producción de cerdos y pollos. ¿Mascotas? ¿Alimentación de mascotas? Este era un campo acaparado por los médicos veterinarios.

Marco sostenía que la alimentación de mascotas era un área diferente. “A muchos les parecía una idea innovadora y otros que era una locura”, recuerda él.

Las nuevas dificultades que surgieron tampoco le hicieron rendirse.

María Isabel, su madre, empezó a sufrir una enfermedad y la familia tuvo dificultades económicas. Marco empezó a vender empanadas en buses de Montes de Oca y en las sodas de Agronomía y Bellas Artes. También trabajó en la biblioteca de la UCR reparando libros de álgebra, química, física y bioquímica, entre otros.

La urgencia lo llevó a matricular hasta 21 materias por año y terminar en cuatro año una carrera que duraba seis.

La tesis de grado fue sobre golosinas nutricionales para perros. Lo que planteaba era que la golosina no debía ser una caloría vacía y sí tener una o varias fuentes de nutracéuticos, los cuales tienen un impacto positivo en la salud del animal en vitaminas, minerales y ácidos grasos, fibra soluble, prebióticos para salud intestinal.

Era un concepto también diferente. En zootecnia la visión era que los animales crecieran rápido para ser fuente de alimentación en el mercado. Con las mascotas: que crezcan fuertes y sanos, que duren muchos años, pues su función y su ligamen con las personas es más emotiva o afectiva, de acompañamiento. Lo mismo planteó en la maestría que completó en 2006.

Para su tesis de golosinas, Marco necesitaba hacer una práctica en una empresa que fuera proveedora de las materias primas. Su padre le recomienda hablar con un amigo suyo: Frank Solera.

Ambos habían jugado béisbol en equipos locales y en la selección nacional. Mario tiene un récord local de 214 home runs entre 1959 y 2002, cuando se retiró.

Frank, un tecnólogo de alimentos, le ayudó a conseguir las materias primas para la golosina, le permitió a Marco realizar la práctica de tres meses en la empresa, Grupo NTQ, y lo contrató. Ahí Marco trabajó de 2003 a 2011. Fue una experiencia fundamental.

Marco ingresó en una unidad recién creada y que al cabo de casi una década facturaba millones de dólares. Entonces se planteó hacer su propio emprendimiento. Todo parecía sencillo.

“Ahí empezó la montaña rusa emocional más grande en mi vida”, dice Marco.

LEA MÁS: Dejó Accenture en EE. UU. y fundó TobiPets en Costa Rica, una tienda en línea para mascotas

Sabía lo qué debía hacer y la oportunidad de negocios existente: la mayor parte de los dueños de mascotas utilizan alimentos importados basados subproductos de matadero y proteínas de origen vegetal, harinas de trigo, arroz o maíz. Todo esto tendría efectos en la salud de los animales.

Por ejemplo, problemas de piel y pelo, alergias, en la placa dental, como sarro o gingivitis, y obesidad. “Son calorías vacías”, sostiene Marco, que aconseja a las personas dueñas de mascotas leer las etiquetas de los productos.

Renunció a la empresa y empezó su proyecto. Aprovechando los programas de apoyo a productores de la Escuela de Tecnología de Alimentos y con apoyo de la profesora Marjorie Henderson, hacía las formulaciones en los laboratorios de la UCR y el empaque, el etiquetado y la preparación de cajas quedaban para la casa.

Inicio y enseñanzas

Copiado!

Marco solamente contaba con $300 y una computadora portátil. Tenía experiencia comercial, pero no en gestión de empresas. Pronto empezó a comprobar la diferencia. Ahora los 15 y los 30 de cada mes no había salario.

“Si tuviera que hacer algo diferente sería iniciar la empresa de forma paralela al trabajo”, insiste. “No habría renunciado al trabajo. Quedarse sin salario ni ahorros es muy estresante. En una situación difícil, como un despido, no hay de otra”.

Nadie lo conocía. Los clientes potenciales, los veterinarios, creían que el producto importado, por el solo hecho de ser importado, era mejor. Tampoco ayudaba la presentación del producto que él llevaba de muestra.

La primera etiqueta era de un perro salchicha comiendo pollo: el plato era de plástico y el pollo lo había comprado en un restaurante. Las fotos no eran atractivas. Había que encontrar la manera de vender.

Empezó a plantear a los veterinarios una prueba: que abrieran la lata de un producto importado y otra de Petlife, para luego probarlas. Y obtenía resultados.

El primer cliente compró 200 latas. Fueron unos ¢300.000. Marco daba brincos. Era una gran factura…

Hasta que llegaron los cobros de los proveedores. Además, el registro de los productos era una pesadilla.

Tardó nueve meses yendo y viniendo del Ministerio de Salud al Servicio Nacional de Salud Animal, porque les parecía una locura producir alimento para mascotas con carnes, granos, verduras y vegetales de primera calidad.

“La Banca para el Desarrollo es un mito urbano”

—  Marco Guzmán, fundador de Technovet

El registro de un shampoo contra pulgas tardó 28 meses. Aunque la molécula que utilizaba, cipermetrina, tiene décadas de existir y de comercializarse en Costa Rica, le pedían pruebas como si fuera recién descubierta. Los obstáculos seguían.

Recurrió a Banca para el Desarrollo. La iniciativa cuenta actualmente con más de 60 entidades operadoras y suma casi 70.000 clientes a los que se ha otorgado créditos por ¢3,5 millones en promedio. Sin embargo, tiene varios frenos y Marco los vivió en carne propia.

Tocó la puerta de cuatro bancos. Le pedían garantías reales, como fincas, lotes o alguna propiedad, y le solicitaban estados financieros y facturas de los últimos tres años.

—Tengo tres meses— les decía— ¿Ustedes creen que estaría aquí solicitando financiamiento si tuviera propiedades?

“La Banca para el Desarrollo es un mito urbano”, sostiene Marco.

Los ahorros se evaporaron. Su esposa Paula Cedeño, quien trabajaba en Nestlé y recibió un ascenso en esa época, se hizo cargo de los gastos de la casa. No desistieron.

El crecimiento

Copiado!

Los veterinarios empezaron a recomendarlo. En 2014, dos años después, los pedidos aumentaron, instaló una pequeña planta en Cartago y contrató personal: seis personas, las mismas que tiene en la actualidad. Otras puertas se abrieron.

Ese año obtuvo el primer lugar, entre 96 participantes, del premio del Concurso Nacional de Emprendedores otorgado por la incubadora del Instituto Tecnológico de Costa Rica y el Ministerio de Economía, Industria y Comercio.

Aprovechó los programas de la Cámara de Industrias de Costa Rica y de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer), además.

“Me había metido en un mundo empresarial absolutamente desconocido, pues no sabía nada de finanzas, ni contabilidad y, a mis 30 años, ni siquiera sabía firmar un cheque”, recuerda Marco.

Realizó cursos y recibió asesoría en mercadeo, etiquetas, presentación e innovación. En la actualidad Technovet tiene 23 productos.

De hecho, en 2017 recibió el premio de innovación del Banco Nacional, que sí lo financió con ¢1 millón en 2013, le brindó otros préstamos y luego le abrió una línea revolutiva. Siguieron otros reconocimientos.

El premio de Citibank (2018), el del Banco Interamericano de Desarrollo para certificarse en la norma de calidad ISO 9001 (2019) y el de Yo Emprendedor 2021, con el que obtuvo la beca para el curso de maestría del Incae. Esta se sumó a su maestría en planeación estratégica del Instituto Tecnológico de Monterrey, México, en 2018.

Los números habían cambiado. La presencia en Automercado se suma a 800 veterinarias, la mayoría del Gran Área Metropolitana (GAM), entre San Ramón de Alajuela y Paraíso de Cartago. Eso ayudó a enfrentar el 2020.

Durante la pandemia, la incertidumbre inicial fue desplazada rápidamente por un considerable incremento de una demanda que ya venía con fuerza.

Un informe de Kantar en 2019 reportaba que el 62% de las familias de Costa Rica realizaba gastos en alimentos para mascotas, lo que lo convertía en el país de la región con mayor penetración en la categoría. Además, el mercado local había crecido: un año antes era el 60%.

LEA MÁS: Es consultor, pero por las urgencias con sus mascotas creó servicio Plan24Pet para emergencias veterinarias

El 2020, Technovet sumó ventas 50% mayores que en 2019. La tendencia se mantuvo en 2021 (35%). “El 2023 pinta bastante bien”, dice Marco.

Ahora vende siete veces más que en 2014 y eso impulsa varias iniciativas.

Buena parte del pollo se adquiere a una asociación que atiende a más de 1.000 menores de edad en riesgo social. Además, la empresa tiene una política de pago justo y aplica medidas de optimización de recursos como el agua. Hay procesos que se maquilan con pequeñas empresas.

“Antes pensaba en mi familia, únicamente. Ahora, son muchas las familias involucradas que dependen de lo que hacemos”, dice Marco. También tiene una motivación muy fuerte: su hijo Felipe, de ocho años, que en sus ratos libres ayuda en la empresa y lo acompaña a visitar clientes.

La expansión fuera de la GAM es uno de los planes. Marco está expandiendo la red de distribuidores en la zona norte y en las playas. Y quiere exportar.

En Guatemala ya inició los registros respectivos y en Panamá tiene “conversaciones avanzadas” con un distribuidor. En todos los casos tiene muy claro el segmento al que se dirige.

“Hay dos tipos de dueños de mascotas”, explica Marco. “El que es dueño de un perro y el que es petlovers: que lo cuida, lo considera parte de la familia, está al tanto de sus necesidades, se educa y sabe los principios básicos de alimentación y del bienestar de la mascota. Apuntamos a los petlovers. Quiero que la empresa sea un referente de productos de calidad para mascotas a nivel local y abriendo mercados internacionales”.