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Es común encontrar artículos, blogs y videos en Internet que afirman que en la actividad empresarial, “la negociación es un arte”.
No sé si la referencia anterior es una expresión romántica, didáctica o motivacional.
Sin embargo, en mi experiencia como asesor empresarial, tendría que agregar la palabra “perdido”: “la negociación es un arte perdido”.
Algunas razones de lo anterior las detallaré a continuación.
No se da la verdadera importancia a la información.
Es común que el manejo de la información, sea hecho con recelo por los jefes de departamentos, gerencias y mandos medios. No obstante, se olvida que, para preparar negociaciones exitosas, los colaboradores según su puesto y responsabilidad, deben tener claro el objetivo de la negociación y su rol en ella.
Todo proceso de negociación empresarial debe reconocer que nadie puede negociar sobre lo que no conoce, al igual que nadie puede negociar con eficacia, sobre lo que no se encuentra suficientemente informado. La información es el arma más poderosa en una negociación.
No se invierte en herramientas para que el recurso humano pueda negociar. Todos en una empresa negocian, pero no todos están o son preparados para ello.
Nadie está exento de negociar, sin importar su puesto o sus funciones. Esto aplica hacia lo interno, en relaciones con compañeros, departamentos, gerencias y socios, como hacia lo externo, con proveedores, competidores y acreedores.
La negociación empresarial requiere, por lo menos, facilitar los medios para que el recurso humano aprenda a comunicarse, ya que, la comunicación es parte del éxito en una negociación.
No se realizan autoexámenes. Toda empresa debe tener claras sus fortalezas, pero más aún, sus debilidades antes y durante una negociación. Los procesos de negociación exitosos, se basan en maximizar las ventajas que se tienen, pero también, en defender las debilidades.
Más argumentos, no equivalen a mejores resultados.
La segunda arma más poderosa al negociar es utilizar la información a través de la argumentación.
No todos los argumentos tienen el mismo peso y tener muchos argumentos no necesariamente implica tener una ventaja.
Es común para muchos empresarios, cargar las mesas de negociación con argumentaciones soportadas en enormes cantidades de papeles e información que desperdician recursos, tiempo y paciencia, siendo que incluso, muchas veces no se conoce a fondo la totalidad del material presentado.
Se debe tomar en cuenta que cualquier información o argumento mal planteado puede ser fácilmente desarticulado, crear apariencia de debilidad y generar pérdida de credibilidad.
Las empresas deben priorizar en la calidad y el contenido de los argumentos por sobre la cantidad.
La información debe presentarse a través de argumentos basados en hechos, resultados y parámetros objetivos, y se debe obligar a la contraparte a hacer lo mismo.
Si la contraparte no lo hace, se debe utilizar la herramienta de la pregunta. No se debe tener miedo de preguntar y exigir respuestas.
No se invierte en crear legitimación prenegociaciones. Legitimar a la hora de negociar implica encontrar fundamentos para justificar posiciones, productos o personas.
El proceso de legitimación se inicia antes de que una negociación aparezca. Si se pretende negociar sobre un producto, la información para legitimarlo se obtiene en la etapa de investigación que lo justifica.
Igualmente, se puede legitimar a una persona o equipo, dando a conocer su experiencia, preparación, calificaciones y posición en la compañía.
Es importante tomar en consideración que todo proceso de negociación se realiza con personas, pero, además, con la percepción que se tiene de ellas.
La forma en la que se presenta un producto o una persona, puede incidir en el curso de una negociación.
Negociar no es sinónimo de regatear. El proceso de negociación debe ser tratado como un proceso de comunicación en el que se hacen ofertas, contraofertas y argumentaciones basadas en información útil y objetiva para obtener un resultado.
Se debe cuidar no caer en el “regateo de mercado” como una forma de evadir los tramos difíciles de un proceso negocial.
Toda concesión que se hace a la contraparte tiene un valor, un costo y debe producir algo a cambio. Se debe estar preparado para dar, en la misma forma en que se debe estar preparado para pedir. Igualmente, se debe evitar no caer en hacer concesiones rápidas o aceptar dividir la diferencia, ya que deslegitiman el proceso de negociación.
No se hace análisis de los procesos de negociación.
No existe la negociación perfecta. Siempre existe espacio para mejorar. Cada proceso de negociación debe permitirle aprender a las empresas.
Todas las negociaciones son diferentes y ofrecen experiencias enriquecedoras sobre alguna situación, conducta o argumento que se pudo haber presentado, hecho o dicho mejor. Se debe incluir al personal en el proceso de retroalimentación para tomar las cosas positivas y maximizarlas y las negativas convertirlas en fortalezas.
La palabra “arte” según lo dispone la Real Academia Española (RAE), es “la capacidad, habilidad para hacer algo.” Si sumamos este vocablo a la palabra “negociación”, se debe entender que “negociar”, significa la capacidad y habilidad para realizar tratos.
En ese sentido, si se quiere calificar la negociación en la actividad empresarial como un “arte”, se debe invertir tiempo y esfuerzo en el desarrollo de esta habilidad. De lo contrario, seguirá siendo un arte perdido.
