EscucharPara Luis Cárdenas, del “Program on Negotiaton” (PON) de la Escuela de Leyes de Harvard, hay cinco reglas simples para hacer frente a las negociaciones internacionales.
- Investigación: No olvide investigar la cultura de la otra parte. A través de lecturas y conversaciones con personas que conozcan ese otro país, usted puede aprender mucho.
No vea a las otras personas en un sentido utilitarista, como simples proveedores o clientes, porque van a apreciar su interés por ellos y la investigación que haga: posiblemente surjan relaciones interesantes y de largo plazo.
- Respeto: Demuestre respeto hacia las diferencias culturales. Los negociadores inexpertos tienen a subestimar las prácticas culturales que no les resultan familiares.
Es mucho mejor esforzarse por entender el valor del trabajo y establecer conversaciones sobre las costumbres que se desconocen, porque no solo le ayudarán a superar la ignorancia, sino que podrá encontrar familiaridades con personas que eran incialmente desconocidas.
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- Percepción: Esté al tanto de cómo los otros pueden percibir su cultura. Procure ponerse en los zapatos de la otra parte: ellos están tan influenciados por su cultura, como usted por la suya.
Cuando entre a negociar, puede ayudarle conocer cómo le perciben desde un punto de vista cultural. Si detecta que esas percepciones son negativas, usted podrá ir ajustando ese enfoque conforme avancen las negociaciones.
- Puentes: Encuentre modos de tender puentes entre las brechas culturales. Es posible que las diferencias culturales causen divisiones entre usted y la otra parte.
El primer paso para construir puentes es encontrar algo en común: una experiencia compartida, un interés o una meta.
