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Muchas empresas aún establecen el precio de su producto o servicio basados en los costos que les genera su producción y le suman un monto extra para obtener ganancias; otras empresas analizan lo que cobra la competencia y, a partir de ello, estipulan su precio.
Sin embargo, hay otras formas de fijar los precios, de modo que su negocio obtenga mayores beneficios.
Existe lo que se conoce como estrategias de segmentación de precio, que consiste básicamente en ofrecer un portafolio amplio con varios niveles de precio para un mismo producto, según la disposición de desembolso que tengan los clientes.
Hay clientes más sensibles al precio, que están anuentes a cumplir con ciertas condiciones para obtener un precio más bajo. Por ejemplo, esperar a que en la tienda haya descuentos, recortar cupones del periódico, o ir a un sitio más lejano con el fin de comprar más barato.
Pero, hay otros clientes que prefieren pagar un precio más alto si eso les asegura que no deben cumplir con ninguna condición o requisito que vaya a hacer su compra menos placentera o que la complique.
Ante esto, existen una serie de tácticas para fijar los precios, que van más allá de los costos de producción.
Nicolás Restrepo, presidente de Prexus, una empresa que ofrece servicios de consultoría en estrategia de precios, y autor del libro El Precio: Clave de la Rentabilidad participó la semana pasada en el Seminario BAC Pymes, en el cual se refirió a este asunto.
Táctica 1: Identificación del comprador.
Consiste en identificar cuáles clientes son más sensibles al precio y establecer condiciones especiales para ellos.
Por ejemplo, emitir cupones en revistas o en periódicos para aquellos clientes que no están dispuestos a pagar tanto por un producto, o bien, establecer descuentos especiales.
Una aplicación de esto se da en algunos teatros y cines. Se sabe que, generalmente, los estudiantes son más sensibles al precio, por eso les cobran menos si presentan una identificación que los acredita como tales.
Táctica 2: Lugar de la compra.
Un precio de un mismo producto o servicio puede variar según el lugar en que se ubique la tienda o el local, explicó Restrepo.
¿De qué depende el precio?
De la competencia o de la condición socioeconómica de las personas que visitan el sitio, por citar dos ejemplos.
Si, por ejemplo, un restaurante tiene tres locales (uno cerca de la playa, uno en la montaña y otro en la ciudad) podría usarse la estrategia de que los precios de la ciudad sean más bajos debido a que allí hay más competencia. Entre tanto, el que está en la playa tenga precios más elevados, pues no hay tanta competencia.
Si, por ejemplo, uno de los restaurantes se ubica en una zona en la que hay personas que son menos sensibles al precio, probablemente se cobre más caro.
Táctica 3: Momento de la compra.
Esto consiste en cobrar un precio más barato o más caro, según el momento en que se haga la compra.
Por ejemplo, cuando una tienda de ropa saca la nueva colección, las personas menos sensibles al precio son las que van a comprar primero.
Pero, los más sensibles al precio, a los que les duele más pagar un monto más alto, no visitan la tienda cuando se lanza la colección.
¿Qué hace la tienda, entonces?
Cuando ya va a sacar otra nueva colección, rebaja los precios de la anterior y aquí esa persona más sensible al precio sí va a comprar.
Otro ejemplo se da en algunos países con metro, de manera que cobran un precio menor en horas que no son pico y cobran un poco más en horas pico.
Una persona que es más sensible al precio estaría dispuesta a viajar en las horas no pico para ahorrarse un poco de dinero.
O, en ocasiones, las entradas al cine cuestan más baratas en determinados horarios o días. Igual sucede con los proveedores de electricidad (por ejemplo, el ICE): como incentivo a las empresas que consumen electricidad en horas que no sean pico, se les otorga un precio más barato, si cumplen con ciertas condiciones.
Táctica 4: Volumen o cantidad de compra.
Esta táctica seguramente la conoce: consiste en establecer rebajas si el cliente compra más cantidad de algo.
Por ejemplo, el dueño de un restaurante va a comprar más verduras que una persona que solo las ocupa para su casa.
El propietario del restaurante querrá que le vendan más barato al comprar grandes cantidades, él es más sensible al precio.
Táctica 5: Diseño del producto.
Esta táctica consiste en fijar el precio del producto según las características de este.
Esto sucede cuando hay dos productos de una misma marca muy similares, pero que se diferencian por algún componente extra que tengan. El precio se definirá por esa diferencia.
“Por ejemplo, un Iphone de 16 gigabytes y uno de 64 gigabytes tienen prácticamente el mismo costo para Apple, pero una diferencia de precio de $100”, explicó Restrepo.
Táctica 6: Empaquetamiento.
Esta táctica consiste en tratar de vender varios productos a la vez -en lugar de uno solo- o servicios complementarios y otorgar un descuento.
El experto puso el ejemplo de las compañías de telecomunicaciones, que le ofrecen a un mismo cliente tres servicios: televisión por cable, Internet y telefonía.
Con tal de que el cliente les compre a ellos ese “combo”, les ofrecen un precio más cómodo.
Ahora que conoce las diferentes estrategias en materia de precios: ¿cree que a su negocio le serviría utilizar alguna de ellas? ¿Se le ocurre cómo aplicarlas? ¿Ha utilizado alguna?
Quizás pueda incrementar sus ganancias y alcanzar a más clientes.
