Escuchar
El proceso de negociación no es una herramienta de fácil aplicación, pues esta habilidad está relacionada con un sólido conocimiento del tema de fondo, así como muchos elementos como la expresión corporal, la mística y sutileza de nuestro discurso.
Claramente, la improvisación en estos aspectos probablemente nos llevaría al fracaso de toda posibilidad de acuerdo, y por eso la importancia de dominar la herramienta técnicamente.
La gran mayoría de las personas que ingresamos a la Facultad de Derecho, lo hacemos motivados por la idea estar en salas de juicio, defendiendo con ahínco los casos que se nos asignan, con un altísimo nivel de contención, pues popularmente se asocia con un “mejor” desempeño de la profesión.
No obstante, la práctica ha ido mutando la idea sobre la esencia de la profesión, ya que los abogados estamos capacitados para ver y analizar el conflicto desde una perspectiva distinta, que no sea la netamente “litigiosa”, dado que la formación humanística que recibimos en las aulas, que se perfecciona con práctica del derecho, puede llevarnos a explorar otros caminos menos desgastantes y más alentadores como es, en la práctica, la negociación.
Sin embargo, para hablar de negociación, debemos, como instancia previa, referirnos al conflicto, es decir, cualquier situación que nos enfrenta con otra persona precisamente por tener intereses contrapuestos sobre un mismo objeto. De ahí que resulte medular generar un clima armonizador, que convierta la adversidad propia del conflicto, en un ambiente propicio para comenzar con el diálogo.
La respuesta puede comenzar a buscarse en pautas vinculadas con la posición que los negociadores asumen, en la cual pueden confluir muchos caracteres, ya sean duros, blandos o incluso cooperativos. Los primeros considerarán a la otra parte como su adversario, mantendrán su posición férreamente y no se saldrán de su objetivo; los segundos considerarán a la otra parte como su aliada, siendo su único anhelo llegar a un acuerdo aunque tengan que cambiar su posición, mientras que los últimos buscarán integrarse con la otra parte para buscar objetivos comunes, lo que lógicamente resulta más conveniente.
Para llegar a una mesa de negociación, es conveniente seguir los siguientes pasos:
1. Diferenciar los problemas de las personas. Es importante centrarse en el problema que se pretende resolver, hacer a un lado las cuestiones personales y ayudar a la otra parte a hacer lo mismo. Es importante tener control sobre nuestras emociones, mejorar las habilidades de escucha y, principalmente, evitar hacer interpretaciones de lo que el otro dice.
2. Ponerse en el lugar del otro. Nos permite detectar los intereses, ya que situarse en la posición de los otros, nos ayuda a inferir sus objetivos, razones, preocupaciones e, incluso, su propuesta, lo que claramente nos empodera dentro de la negociación.
3. Buscar beneficios para todos . Generalmente, los acuerdos más fáciles de lograr y cumplir son aquellos que implican un mutuo beneficio, aquellos que acuden a la clásica fórmula ganador-ganador.
4. Buscar la objetividad. En toda negociación, es conveniente utilizar parámetros y criterios que no dependan de la voluntad personal. Muchas veces, las negociaciones se convierten en batallas por la dominación de uno sobre otro. Por lo tanto, se debe negociar sobre hechos, opiniones profesionales, de expertos o especialistas; esto sirve para proteger a las partes, y así lograr acuerdos satisfactorios y sólidos.
5. Buscar la concordancia de ambas partes . Si una de las partes no tiene voluntad de hacerlo, todo esto sirve de nada. A pesar de que parezca poco creíble, hay personas que insisten en tener razón, por lo tanto, debe buscarse la manera de retirarnos con el menor daño posible para todos.
En razón de lo anterior, podemos señalar que una buena negociación se basa precisamente en la voluntad de negociar respetando taxativamente los pasos señalados en armonía con la otra parte, alcanzando así intereses en conjunto.
Se pueden generar acuerdos de manera flexible teniendo en cuenta las necesidades de ambas partes, pues en la medida que se disipe la idea de posiciones encontradas, más rápido encontraremos el punto que nos permita cerrar contratos con el elemento de “durabilidad” , y así garantizar una solución integral al cliente.
