Emprender: dos jóvenes neoyorquinos, una cerveza artesanal y el plan de expansión de Papagayo Brewing en Costa Rica. ¿Cuál es su fórmula para crecer?

Es el sexto Brew House by Papagayo, perteneciente al Grupo Cerveceros del Mar, que produce cuatro tipos de cervezas y fue fundado por dos jóvenes surfistas oriundos de Nueva York.

En los planes está crecer en otros sitios del país y consolidar la comercialización de su marca en supermercados del Valle Central y en puntos de ventas en el Caribe costarricense.

“Nos relacionamos mucho al sol, al surf, a la playa”, dijo José Acosta, gerente general de Papagayo Brewing. “Lo que queremos es ser confiables para nuestros clientes y ser mejores cada vez en las cervezas que tenemos”.

La empresa desarrolla una estrategia de puntos de venta propios y canales de comercialización. Esto le daría una posición “adelante” y un gran potencial de crecimiento.

Su marca tiene origen en las corrientes de aire que se producen entre el sur de Nicaragua y el norte de Costa Rica en el Pacífico, así como se asocia con la península homónima en Guanacaste.

La crisis política los empujó

La empresa surgió cuando Matt Greenberg y Bobby Hottensen, dos amigos oriundos de Nueva York y aficionados al surf, viajaban a San Juan del Sur, en Nicaragua. Desde antes habían emprendido proyectos juntos.

Siendo estudiantes de secundaria aprovechaban el tiempo libre para cortar zacate en los residenciales de los suburbios. Después de completar sus estudios universitarios empezaron a viajar al sur de Nicaragua y al norte de Guanacaste.

En 2015 iniciaron un restaurante y una cervecería bajo su modalidad artesanal. La denominaron Nicaragua Craft Beer Company, siguiendo las tendencias de esa época y el auge de cervezas artesanales.

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Su cerveza empezó a comercializarse en China y en Estados Unidos en lata hasta el 2020, cuando la logística se encareció por la pandemia. Antes tuvieron que tomar una decisión.

Con la crisis política de Nicaragua en 2018, pensaron en trasladarse a Costa Rica y contactaron a José, que trabajaba en la cervecería artesanal 35. Fue una conversación decisiva.

José les recomendó establecerse en Guanacaste, que está a poca distancia de San Juan del Sur, cuenta con el aeropuerto internacional de Liberia y con un parque empresarial, entre otras condiciones.

En 2019, Matt y Bobby tomaron la decisión y establecieron la fábrica en el parque empresarial frente al aeropuerto Daniel Oduber.

Encontraron apoyo también entre las cervecerías artesanales del Valle Central, como 35, incluyendo la comercialización de las marcas en cada región. Además, la relación con José creció.

José Acosta es oriundo de Escazú. Graduado en ingeniería industrial en el Instituto Tecnológico de Costa Rica y con un posgrado en administración y finanzas que obtuvo en España, él trabajó primero en diseño de equipos para grandes empresas.

Luego siguió en la cervecería artesanal 35, se dedicó a consultorías de valoración de empresas y de levantamiento de capital, y en Paradise Ingredients, una firma de Gerber. Ahí asumió como gerente de desarrollo de negocios con la tarea de abrir mercados en diferentes países.

En la cervecería 35, José empezó dando asesoría en internacionalización e incursión en mercados externos y posteriormente pasó a la gerencia de ventas. Alcanzó 800 puntos de venta en el país y exportó a Panamá, Brasil, China, Rusia y Japón, entre otros.

Durante la pandemia, con la caída del 60% del mercado por el cierre de fronteras y el confinamiento, implementó una estrategia de entregas (tipo delivery) y de “vecinos salvadores”, que se encargaban de las ventas en condominios. Recuperó casi la totalidad del mercado perdido.

Estando en Paradise Ingredients, José pensó en un proyecto de venta de motocicletas. Se lo comentó a su esposa Yirlani Delgado, pero justo en ese momento lo contactaron Bobby y Matt.

Expansión

Papagayo Brewing también había realizado ajustes en su estrategia, obligados por la pandemia. El mercado estadounidense tenía mayores costos de logística. Entonces, deciden contratar la producción y distribución de la cerveza en el mismo EE. UU.

En Costa Rica empezaron a producir una cerveza exclusiva para el Four Seasons, ubicado en la península de Papagayo, y también acordaron con el hotel la apertura de un kiosco cercano a las canchas de golf. Lo llamaron Palapita.

Ahora querían incursionar en supermercados y llamaron a José.

Entre los tres definieron una estrategia de crecimiento. Incursionaron en Automercados y la cadena de tiendas de conveniencia Vindi. Además, extendieron los puntos de comercialización en el Pacífico y en el Caribe Sur (en especial en Puerto Viejo y Manzanillo). Los puntos en que venden las cervezas de Papagayo Brewing pasaron de 120 a 280.

Adicionalmente, abrieron en 2022 el restaurante Brew House by Papagayo en Las Catalinas, en Playa Danta, muy cerca de Flamingo, Brasilito y Potrero. Aquí fue cuando vivieron el momento más difícil.

Un domingo en la mañana, el personal tuvo un accidente de tránsito en el cruce con Playas del Coco. Al parecer fallaron los frenos del vehículo. Eran cinco colaboradores, de los cuales dos tuvieron que ser operados y los otros tres sufrieron golpes.

“Uno tiene que saber cómo reaccionar”, dice José, quién se trasladó de inmediato al lugar desde Escazú y llegó incluso antes que los servicios de emergencias. “Hay que dar un buen mensaje, resolver el traslado del equipo que estaba en descanso y el de las personas que tenían que venir al hospital del INS”.

Los planes de expansión en el nuevo segmento siguieron: Tamarindo, Playa Hermosa en Jacó —inaugurado en noviembre de 2023— y ahora Playa Herradura. Son kioscos atendidos por dos personas y en los que se invierten hasta unos $20.000.

Hay un cambio en el mercado que posibilita este crecimiento. El momento es satisfactorio: la capacidad de producción está al tope, hay proyección de crecimiento con más puestos, inversión en más equipos y contratación de espacio libre a otras cervecerías para mantener el suministro y aprovechar este verano. Las ventas se triplicaron en 2023 hasta $1 millón. “Es la mejor temporada en los últimos años”, dice José.

En Herradura, el recién inaugurado kiosco, de 80 metros cuadrados, se ubica dentro del parque de canopy de Los Sueños, que recibe hasta 72.000 personas al año y está a pocos kilómetros de Los Sueños Marriott Ocean & Golf Resort.

La idea es desarrollar una experiencia de cerveza artesanal dentro del kiosco. En tres meses inaugurarán un auditorio para clases magistrales donde se explique cómo se fabrica y se sirve esa bebida. Adicionalmente se tendrán guías para tours y motociclos.

La expansión seguirá. Ya se tiene visto un segundo local para un segundo Brew House en Tamarindo. Otros puntos de interés son Santa Teresa, Nosara, Manuel Antonio y San Carlos. Estos nuevos puestos generarían más de 60 empleos directos y alrededor de 30 indirectos.

“Queremos ofrecer lo que es la cerveza autóctona, ligera, lo que es tomársela y refrescarse en la playa, entre amigos”, recalca José Acosta.